1、M E D I C A L D E V I C E S A L E S T R A I N I N GLemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread. Lemon Drops Oat Cake. Plum Sweet Gingerbread Chocolate . Plum Sweet Gingerbread Chocolate .汇报人：某某某医疗药品销售培训探寻技巧探寻技巧Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet成交
2、技巧成交技巧Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet跟进技巧跟进技巧Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet呈现的技巧呈现的技巧Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet目目 录录Contents01020304探寻技巧探寻技巧Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread. Lemon Drops Oat Cake.
3、Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum01探寻技巧探寻技巧澄清医生的话时澄清医生的话时当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用锁定医生沟通氛围选择时机探寻技巧探寻技巧02030104你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时探询可谓剥皮取核，直取需求的方法
4、。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会探寻技巧探寻技巧01建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面对的第一个挑战02良好的第一印象有助于顺利发展与医生的关系。开场白就发挥着这样的作用03一个成功的开场白应该能够引起医生的兴趣，在医药代表和医生之间建立好感，产生信任呈现的技巧呈现的技巧Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread. Lemon Drops Oat Cake. Lemon Drops Oat
5、 Cake Oat Cake Sugar Plum02呈现的技巧呈现的技巧了解到客户的真实需求后，医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益05最后透过探询，医药代表可以证实这个需求，同时通过探询，医药代表可以更清晰地了解自己的机会03如何发现呈现的时机呢？首先医药代表进行说服以满足医生的需求01所以在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求04其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的02呈现的技巧呈现的技巧01020304 如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然是一个特性，是一种药品所具备的特点医药
6、代表可以将这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度可以持续12个小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒也就是说一天只需要服用两次就可以了，如果口服药品一天服用两次，相对三次、四次或多次服用的药来说如果服用方便，病人服用过程中就不容易忘记，即病人使用的依从性很好，依从性好就可以达到良好的治疗效果呈现的技巧呈现的技巧我们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好，吃完以后好像没有什么效果，结果发现因为要求一天服用的次数太多01病人往往忘记服用，即依从性不好，这样就失去了药品应有的效果02很多药品是通过缓释技术生产的，缓释技术在临床中可以带来什么好处呢？病人服用以后药力会在胃里慢慢释放，避免了药品带来的峰波和
7、峰谷04也就是说在血药浓度持续12个小时的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便03成交技巧成交技巧Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread. Lemon Drops Oat Cake. Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum03成交技巧成交技巧0102但是怎么样去捕捉，怎么样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。请注意成交机会成交的时机是要*医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿势、一个面部表情、一个问题0304如
8、果医药代表失去了这一成交机会，就还要继续拜访的程序，继续探询，然后呈现产品当医药代表捕捉到以上成交机会时，应该紧紧抓住这一位医生给予的成交机会成交技巧成交技巧实际上成交最重要的一点就是让医生开处方，所以每一种不同的成交方式最终都是让医生开处方01因为他们在拜访的过程中可能往往把精力放在呈现、询问的技巧上02但是却忽视了成交。如果忽视了成交，再成功的拜访也没有收获03要让庄稼秋后丰收，就一定要始终辛勤耕耘和庄稼成熟时及时地精心收割04成交技巧成交技巧04询问结束，当医药代表已发现及清楚了解医生的需要之后，接下来要做的事情就是说服医生05这时医药代表需要做的事情就是继续询问。如果医药代表要想知道更
9、多的信息，了解医生为什么不成交01协议无法达成时，通常是医生没有真正了解医药代表提供的利益和存在的异议03为什么不用、是还是不是、用还是不用这样一些需要界定明确和界定客户想法的答案时02为什么不接受成交信号时，用开放式的询问；如果医药代表只需要一些明确的答复跟进技巧跟进技巧Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread. Lemon Drops Oat Cake. Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum04跟进技巧跟进技巧01跟进
10、就是为了达成持久的、最佳的业绩！为了业绩，必须跟进，为了竞争，不得不跟进02当你完成一次有效拜访，无论达成或达不成交易，你与医生的关系并非到此结束。相反，这标志着你们的关系刚刚正式开始03完成一次有效拜访后，就应立即制订下一次的拜访计划，跟进的原则是越早越好跟进技巧跟进技巧无论是医生交办的事，还是资料的传递，如果你能在一次次的跟进中赢得信任赢得信任赢得信任合作伙伴合作伙伴互信关系互信关系获得业绩获得业绩在今天的激烈竞争中，医药代表和医生之间建立良好的长远互信关系，已越来越重要医药代表不仅要有良好的专业知识和销售技巧，更重要的是能信守诺言，提供完善的优质服务医生便会尊重公司和尊重医药代表，更因此
11、支持和使用公司的产品，并由此建立处方习惯，使医药代表获得好的业绩跟进技巧跟进技巧01做任何事情都应该有一个目标，如果没有目标，就失去了努力的方向，降低了拜访的效率02医药代表的每一次跟进都告诉医生：“我来看看你”，第一次可以，第二次可以，第三次恐怕就显得你的跟进再没有多少意义了04那么医药代表可以给医生带一份文献资料或一盒样品或者送一个小礼品03如果医药代表的跟进只是想与医生建立友谊，没有特别重要的事情时，如果找不到特别的理由跟进技巧跟进技巧果在跟进的过程中医药代表因为没有见到所要见的医生就一走了之，那么这次来拜访的目的肯定无法实现，此时医药代表应该留下名片并附赠言或者请人代言，让医生知道你曾
12、经来过01如果医药代表曾经来过，医生不在，多次错过以后，医生往往会尊重医药代表的选择，选择等待医药代表的到来。记住：你的跟进如未实现，请留下你的名片02通过维护医生的满意，医生的处方量增加以后，就会成为销售业绩的发电站通过医药代表不间断地跟进，与医生建立了良好的友谊，从而得到更多的信息，赢得竞争的信息站，增加成功的机会03演示完毕 谢谢大家M E D I C A L D E V I C E S A L E S T R A I N I N GLemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread. Lemon Drops Oat Cake. Plum Sweet Gingerbread Chocolate . Plum Sweet Gingerbread Chocolate .汇报人：某某某
