1、物流市场营销什么是市场营销“有利益的满足需求”是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动是系统地研究市场营销活动的规律性一门科学一 、市场市场的概念1、市场是商品交换的场所，亦即买主和卖主发生作用的地点或地区2、市场是某一产品的所有现实和潜在买主的总和3、市场是买主、卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和4、市场是指商品流通领域，反映的是商品流通的全局，是交换关系的总和5、现代市场的涵义不仅包括买卖双方现实的和潜在的交换活动，而且主要是买方的活动，即认为市场是由具有现实需求和潜在需求的消费者群所组成，是指某种商品的现
2、实购买者和潜在购买者的总和。当人们提出“中国是个很大的市场”这一说法时，并不是指地理区域的大小，而是说明中国的市场需求量很大，包括现实的需求和潜在的需求市场的基本模式1、独家垄断市场 2、寡头垄断市场指一种产品在拥有大量消费者或用户的情况下，由少数几家大企业控制了绝大部分的产量和销量，剩下的一小部分则由众多小企业去分享3、垄断性竞争市场指一个行业中有许多企业生产和销售同一种产品，每一个企业的产量或销量只占总需求的一小部分4、完全竞争市场指一个行业中有众多的独立生产者，它们都以相同的方式向市场提供同 类的、标准化的产品（二）、市场的要素人口：国家和地区的总人口、家庭户数和家庭人数、人口性别和年龄
3、、文化水平和职业购买力：人均国民收入、个人收入、社会集团购买力总收入、可供支配收入、可供自由支配收入购买动机：客观动机、主观动机主观动机：理智型、感情型感情型：情绪型、情感型（三）、需要、欲望、需求实质：对消费者和用户消费心理和行为的研究需要：未获得基本满足的感受状况欲望：想获得基本需要的愿望A、基本需要少，但欲望是多种多样的B、欲望可被激发需求：购买某种具体的经济物的欲望A、特定种类（品种）B、特定品牌日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们
4、专门修了一条英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车二、市场营销市场营销是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达顾客手中，满足顾客需求与利益，从而获取利润的企业综合活动1、市场营销是一种满足人们消费需求的行为2、市场营销是一种创造性行为3、市场营销是一个系统的活动过程三、市场营销与推销市场营销与推销或销售的区别：推销或销
5、售只是市场营销人员的职能之一，但不是其最主要的职能。市场营销销售。市场营销的目标减少推销，甚至使销售成为多余1、起点不同2、中心不同3、手段不同4、终点不同可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。物流市场营销活动内容物流企业市场营销意义：指物流企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以提供物流产品和服务来满足顾客的需要和欲望，从而实现物流企业利益目标的活动过程一、物流市场营销的主要内容1、物流市场分析与调查物流市场调查就是对物流市场调查研究，它是物流企业为了提高决策质量
6、以发现营销活动中的机遇和问题而系统、客观地识别、收集、分析和传播信息的工作，是物流企业营销活动的起点，贯穿于整个营销活动的始终。通过市场调查，物流企业可以掌握市场的现状和发展变化趋势，为营销决策提供科学的依据2、物流企业的STP过程市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者（包括生产消费者和生活消费者）的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品 的市场整体划分为若干消费者群（买主群）的市场分类过程目标市场选择。目标市场是企业决定要进入的那个市场，也就是企业拟投其所好、为之服务的那个顾客群。市场细分后，企业根据自己的任务目标、资源、特长、竞争能力、产品的特性等，权衡利弊，选择一个
7、或几个有利于发挥企业优势、最具吸引力、又能达到最佳或满意的经济效益的细分市场作为目标市场目标市场定位，使本企业产品具有一定的特色，适应目标市场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目中的良好形象和合适的位置市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势，确定产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，以便吸引更多的顾客3物流市场营销战略制定营销战略是物流企业为了谋求长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对企业所做的长期性、全局性的谋划。物流企业营销战略主要包括业务构成战略、业务发展战略、目标市场战略4、物流市场营销组合市场营销组合就是企业通过市场细分，在选定目标市场以后，将可控的
8、产品、定价、渠道和促销诸策略进行最佳组合，使它们之间互相协调、综合地发挥作用，以期实现企业的市场营销目标。市场营销组合的概念是由美国哈佛大学尼尔恩博登教授于1950年首先提出来的1960年美国密西根大学教授杰罗姆麦卡锡提出了4Ps理论，就是产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion）产品策略价格策略渠道或地点策略促销策略品质特点外观附件商标品牌包装服务销售保障 基本价格价格水平价格变动幅度折扣折让支付方式支付期限信用条件 分销渠道区域分布中间商类型营业场所 公共关系 人员推销广告营业推广 公共关系 4CS是美国营销大师劳特朋所创4C理论的简称，即：
9、顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。从关注4Ps转变到注重4CS，是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势，它更应为零售业所重视4Cs是英文Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication（沟通）四个单词的首字母的组合，由于是复数所以加了s其具体意思是顾客、成本、便利、沟通这是产品企业可以操控的四个方面，通过很好的组合，可以达到很好的销售效果零售企业组织市场营销活动，除了关注4PS外，更应该注重4CS。5、物流市场营销的计划、组织与执行控制二、物流市场营销的特点（1）、物流企业市场营销既属于无形的服务产品营销
10、的范畴，又属于有形产品营销的范畴。（2）、物流市场营销产品的不可事前展示性。物流营销的产品是与物流活动过程相统一和紧密联系的过程，也就是说，物流营销的对象服务产品不可能在服务活动开始前，就像其他的有形产品一样，提前放置在商场的货架上向消费者展示，而只有随着物流服务活动的开始、进行和结束一步一步地向顾客展示。所以，物流市场营销更具有不可预见和不可捉摸性，其难度更大，对营销者的要求更高。（3）、物流企业的市场营销应是以“营销企业”为主的营销。由于物流市场营销产品的不可事前展示性，决定了物流企业在市场营销过程中更应以积极主动和有计划地向各个客户和营销对象推广和推介自己整个企业、整个品牌为主的活动，在
11、向客户推广自己企业的同时，增强客户对企业的信心和吸引力，进而促使客户放心大胆地同自己签订业务合同，达到市场营销的目的。物流企业的市场营销应是以“营销企业”为主的营销，其最终目的在于实现物流优势资源的整合，实现物流企业长久化、经济化发展。（4）、物流市场营销的对象更为广泛，既有团体客户，又有个体消费者；既有国内客户，又有国际客户；既有大客户，又有小客户；既有一次性客户，又有长久性客户，市场的差异性更大。（5）、物流市场营销的目的除了推广自己企业的服务项目外，更多的还有寻求与其他物流企业的合作、合资和联合，以及寻求与国内外客户建立战略性的合作关系为主要目标，这与一般产品营销具有明显的差别。（6）、
12、物流市场营销的产品更应强调“一一对应”制和“量身定制”化，应根据不同的客户分别设计不同的物流服务项目组合和产品，来满足他们差别化的需求。（7）、“以需求为本，以人为本”是物流市场营销的关键（8）、物流市场营销的市场价值和潜力更大、发展更迅速，企业面临的机会更多（9）、销售活动的超前性。在物流产品还没有提供和生产出来之前就需要营销，其不足是无形性，难以描述说服客户，有利因素是一般可以在客户定制完成后再生产，盲目性较小。（10）、生产活动的流动性。在运动中生产产品或提供物流服务，难以控制，难以达到客户满意。（11）、生产场所的广域性和流动性现代物流营销观念市场营销观念的转变1、生产观念该观念是指导
13、销售者行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，以降低产品价格，方便消费者购买基本内容：企业以改进、增加生产为中心，生产什么产品，就销售什么产品。在此观念指导下，企业的中心任务是组织所有资源、集中一切力量增加产量，降低成本，这种经营观念是在卖方市场下产生的，以产品供不应求、不愁无销路为条件，以大批量、少品种、低成本的生产更能适应消费需求为前提2、产品观念该观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。产生背景：产品供不应求的“卖方市场”企业最容易导致“
14、市场营销近视症”认为：消费者或用户总是欢迎那些质量高、性能好、有特色、价格合理的产品，生产者只要注意提高产品质量，做到物美价廉，就一定会产生良好的市场反应，顾客就会自动找上门来，因而无须花大力气开展推销活动。在产品供给不太紧缺或稍有宽裕的情况下，这种观念常常成为一些企业的经营指导思想3、推销观念该观念认为消费者通常表现出一种购买惰性和抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。提高了销售工作在企业经营管理中的地位。强调：如果不经过销售努力，消费者就不会大量购买。在这一观念指导下，企业十分注意运用推销术和广告术，向现实买主和潜在买主大肆兜售产品，以期压倒竞争者，提高市场占有率，取得较为丰厚的利润。本质上依然是生产什么销售什么。在产品供给稍有宽裕并向买方市场转化的过程中，许多企业往往奉行推销观以市场为中心的现代市场营销观念背景：买方市场确立、企业间竞争激烈、社会文明高度发展意义：市场营销学的重要分水岭，是现代市场营销学的重要标志4、市场营销观念该观念认为，实现企业各项目
