1、国际贸易实务,第一章 出口交易前的准备工作,第一节 寻找客户的途径,1.充分利用公司已有资源2.充分利用网络平台 可以充分利用B2B网站、搜索引擎、行业网站、网络黄页等网络资源寻找潜在的客户。http:/http:/www.made-in-3.充分利用各种交易会或展会,第二节 建立业务关系,对潜在客户进行资信调查 调查内容：包括其资信情况、经营范围、经营能力及客户所在国或所在区域的商业习惯等。调查的途径：对客户的资信调查可以通过银行、工商团体、咨询机构、我驻外机构的实地调查等途径进行。,与潜在客户建立业务关系,Dear Sirs/Mrs:We have obtained your name a
2、nd address from A.We supply beach chair for Home Depot（家得宝家具连锁）with high quality and competitive price.Hope to cooperate with you.We are looking forward to your specific inquires.Best wishes!Yuhong Mao(Miss)chief seller,第三节 熟悉进出口业务流程,贸易业务基本程序,交易前准备,交易磋商,合同签订,交易善后,合同履行,进出口方进行市场调研、发布信息、与客户取得联系、获得相关许可文
3、件,进出口双方就一笔具体业务交易条件进行洽商，包括：询盘、发盘、还盘、接受,订单、售货/购货确认书、正式合同,进口商：付款取货出口商：交货收款,继续维护客户关系,国际贸易实务,第二章 商品的对外报价,卖方,买方,谁去报关？,谁办理运输手续？,谁办理货运保险手续？,谁承担风险？,取决于合同中所采用的贸易术语,国际贸易术语的含义,国际贸易术语（trade terms），又叫价格术语（price terms）、交货条件，用代表概念的几个英文字母缩写表示，表示价格的构成和买卖双方在货物交接过程中各自承担的责任、费用和风险的划分。,采用不同的贸易术语成交，价格应该不同。如DES价格应比FOB价格高。,国
4、际贸易术语的作用,（1）有利于买卖双方洽商交易和订立合同；（2）有利于买卖双方核算价格和成本；（3）有利于买卖双方解决履约中的争议。,有关国际贸易术语的国际贸易惯例,国际贸易惯例是在国际贸易中经反复实践形成的，并经国际组织加以编纂与解释的习惯做法。1、1932 年华沙牛津规则 2、1990年美国对外贸易定义修订本 3、国际贸易术语解释通则,注意：国际贸易惯例本身不是法律，并不具有普遍的约束力，对交易双方不具有强制性。,第二节 常用的六种贸易术语,FOB FOB（Free on Board,insert named port of shipment）装运港船上交货（指定装运港），是指卖方必须在约
5、定的日期或期限内在指定装运港将货物装上买方指定的船上，或设法获取已装船货物即完成交货，有关货物灭失或损毁的风险从货物装上该船舶时起转移给买方，此后所产生的一切费用由买方承担。如：FOB Xing Gang，FOB Shanghai，FOB San Francisco,表2.2 FOB术语中买卖双方的主要义务,采用FOB术语成交应注意的问题,1.船货衔接及风险前移问题；2.装船费用负担问题；3.订立货运保险合同的问题。,FOB术语变形,FOB班轮条件（FOB liner terms），指装船费用如同班轮运输那样，由支付运费的一方（买方）负担；FOB吊钩下交货（FOB under tackle），
6、指卖方将货物置于轮船吊钩所及之处，从货物起吊开始的装船费用由买方负担。FOB包括理舱（FOB stowed）,指卖方负担将货物装入船舱并支付理舱费在内的装船费用。FOB包括平舱（FOB trimmed）,指卖方负担将货物装入船舱并支付平舱费在内的装船费用。FOB包括理舱和平舱（FOB stowed and trimmed）卖方负担装船、平舱费和理舱费,第二节 常用六种贸易术语,CIF CIF，Cost、insurance and freight（insert named port of destination），成本加保险费和运费（指定目的港），是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物装
7、上船，或设法获取已装船货物，有关货物灭失或损毁的风险从货物装上船时起转移给买方，卖方还需订立把货物运至指定目的港的运输合同及支付运费，并负责订立货运保险合同及支付保险费。CIF术语后需注明目的港名称，但它与FOB一样，是装运港交货的贸易术语。如：CIF London，CIF New York，CIF Dalian,CIF术语买卖双方的主要义务（与 FOB相比较）,出口报关手续及有关费用,进口报关手续及有关费用,卖方在何地交货,租船或订舱手续及有关的运费、保险费,风险划分界限,卖方交货交单，买方接货、接受单据并付款,采用CIF术语成交应注意的事项,1.风险和费用的转移地点不同 2.CIF合同属“
8、装运合同”和“象征性交货”3订立运输合同的问题 4.保险险别问题 5.卸货费用的负担问题,CIF术语的变形,CIF班轮条件（CIF liner terms），指卸货费用按班轮条件处理，由支付运费的一方负担。CIF舱底交货(CIF ex ships hold)，指买方负担将货物从舱底起吊卸到码头的费用。CIF吊钩交货（CIF ex tackle），指卖方负担将货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用。CIF卸到岸上（CIF landed），指卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用，包括驳船费和码头费。,第二节 常用六种贸易术语,CFR CFR，Cost and Freight（insert named
9、port of destination），成本加运费（指定目的港），是指卖方必须在约定的日期或期限内在装运港将货物装上船，或设法获取已装船货物，有关货物灭失或损毁的风险从货物装上船时起转移给买方，卖方还需订立把货物运至指定目的港的运输合同及支付运费。,与 CIF相比较,买卖双方的基本义务最大的区别在哪？,第二节 常用六种贸易术语,FCA FCA，Free Carrier（insert named place of delivery）货交承运人（指定交货地点），是指卖方在约定的日期或期限内在其营业场所或其它指定地点将货物交给买方指定的承运人或其他人时即完成交货。买卖双方应尽可能明确指定交货地点的
10、具体位置，有关货物灭失或损毁的风险于该地点交给买方指定的承运人或其他人时转移给买方。,第二节 常用六种贸易术语,CPT CPT，Carriage Paid to（insert named place of destination），运费付至（指定目的地），是指卖方必须订立将货物运往指定目的地的运输合同并支付相关的运费，并且需在约定的日期或期限内将货物交给卖方指定的承运人或其他人（在多式联运情况下，如双方无明确约定，交给第一承运人）处置下，即完成交货义务。,第二节 常用六种贸易术语,CIP CIP，Carriage and Insurance Paid to（insert named place
11、 of destination）运费、保险费付至（指定目的地），是指卖方要订立将货物运往指定目的地的运输合同及支付运费，订立货物运输保险合同及支付保险费，并且需在约定日期或期限内将货物交给卖方指定的承运人或其他人（在多式联运情况下，如双方无明确约定，交给第一承运人）处置下，即完成交货义务。,第三节 其他五种贸易术语,EXW EXW，Ex Works（insert named place of delivery），工厂交货（指定交货地点），是指卖方在约定的日期或期限内在其营业场所或其它指定地方（如工厂、工场、仓库等）将货物交给买方处置，即履行了交货义务。除非另有约定，卖方不负责将货物装上买方备妥
12、的车辆，也不负责出口清关。,第三节 其他五种贸易术语,FAS FAS，Free Alongside Ship（insert named port of shipment），装运港船边交货（指定装运港），是指卖方要在约定的日期或期限内将符合合同规定的货物交到指定装运港买方指派船只的船边，或设法获得已如此交货的货物。当买方所派船只不能靠岸时，要求卖方负责用驳船把货物运至买方指派船只的船边，仍在船边交货。,第三节 其他五种贸易术语,DAP DAP，Delivered At Place（insert named place of destination），目的地交货（指定目的地），是指卖方在约定日期或
13、期限内将货物运至指定目的地，将置于目的地运输工具上的货物交给买方处置时起即完成交货，此时卖方只需做好卸货准备而无需负责卸货。,第三节 其他五种贸易术语,DAT DAT，delivered at terminal（insert named terminal at port or place of destination），运输终端交货（指定目的港或目的地的运输终端），是指卖方在约定的日期或期限内将货物运至指定目的港或目的地的运输终端卸货后交给买方处置即完成交货。,第三节 其他五种贸易术语,DDP DDP，Delivered Duty Paid（insert named place of dest
14、ination），完税后交货（指定目的地），是指卖方在约定的日期或期限内将货物运至指定目的地，将置于目的地运输工具上的货物交给买方处置时起即完成交货，并负责办理货物的进口清关手续。,Seller,Buyer,2010通则11种贸易术语交货地点示意图,FCA CPT CIP,FOB CFR CIF,EXW,FAS,DAPDAT,火车站 汽车站 机场,CY CFS,仓库,码头,码头,仓库,DDP,火车站 汽车站 机场,Seller,Buyer,2000通则13种贸易术语交货地点示意图,FCA CPT CIP,FOB CFR CIF,EXW,FAS,DES,DDU DDP,DEQ,Seller,Bu
15、yer,DAF,关境,边境,关境,火车站 汽车站 机场,CY CFS,仓库,码头,码头,仓库,2010通则与2000通则的比较,一、在2010通则中，国际商会首次明确贸易术语对国际贸易和国内贸易都是适用的。二、2010通则新增了两个贸易术语DAP和DAT，分别用来取代2000通则中的DAF、DES、DDU和DEQ。三、2010通则取消了“船舷”的概念。在FOB、CFR、CIF条件下，买卖双方对货物灭失或损坏的风险由原来的“装运港船舷为界”改为“装运港船上为界”。四、2010通则首次引入了“连环贸易”的概念。连环贸易的中间销售商对其买方应承担的义务不是将货物装船，而是“设法获取”已装船货物。,第
16、四节 商品价格核算,1.出口换汇成本的计算 出口换汇成本 国内总成本（退税后）出口外汇净收入（即FOB外币价）国内总成本（退税后）采购价（含税价）+出口前的一切费用出口退税出口前的一切费用含税价出口费用率出口退税不含税价出口退税率 2出口盈亏额和出口盈亏率的计算 出口盈亏额FOB外币价银行外汇买入价国内总成本（退税后）或 出口盈亏额（银行外汇买入价 换汇成本）FOB外币价 出口盈亏率出口盈亏额国内总成本（退税后）或出口盈亏率（银行外汇买入价 换汇成本）换汇成本,出口盈亏核算练习,出口健身椅1000张，出口价为每张21.5美元FOB GUANGZHOU，每张健身椅的进货价为人民币117元，共计人民币117000元（含增值税17%），费用定额率10%，出口退税率14%。现时银行外汇（美元）买入价为6.3865元。求：该笔业务换汇成本？出口盈亏率？,进出口业务报价,FOB价格的计算方法 1、按成本构成法计算 FOB人民币价格=国内总成本（退税后）+预期利润=含税价+出口前的一切费用出口退税+预期利润FOB外币价=FOB人民币价格外汇汇率,进出口业务报价,2、通过确定出口换汇成本计算 国内总成
