1、第 1 页 共 8 页D10 为何他卖床垫，半天就销售一空？今天跟大家分享一个关于冰冰的故事，冰冰是小白营的班班，他不只班班做得好，在大学时，曾在新生报到的那一天，在 3 个小时内向新生销售完 70 张床垫，净利润 2500+。3 小时 2500+？他是如何做到的呢？我们做小生意有没有可以学习的地方呢？我们一起去看看。我们就从开始契机、商品选择、问题应对、市场考察、销售策略等几个方面来详细解读他是如何用短短半天时间就将 70 张床垫销售一空的。一、开始契机：他在大二时担任学生会外联部负责人，主导过学生会义卖的工作。义卖，简单来讲，就是运用学员给学生会的运营经费作为本金购进各种生活用品，然后在开
2、学时以较低利润向大一新生出售这些用品，所得利润用于学生会运营。整个义卖过程从进货、到销售、到退货、到对账是由冰冰主要负责，所以他算是为数不多了解市场的“内行人”。在大二负责完义卖后，他觉着这是个机会，就决定自己试试。二、商品选择：不过，自己干和在学生会做事情是完全不一样的，之前是顶着学生会的光环去做的这个事，资质啊、退货啊、场地啊甚至是否盈利啊都不需要太担心的。现在自己做了，投入有限，且盈亏自付，每一步就都需要认真考虑了。第 2 页 共 8 页之前其实是一个组织者的角色，整合各方面的资源，把这件事情完成就行，现在要完全从经商的角度，考虑如何才能盈利了。首先遇到的就是究竟要卖什么，这个问题。在学
3、生会时，是什么都卖，脸盆、衣架、毛巾、牙刷、床垫、镜子等等，囊括了各种常用的生活用品，目的是为学生提供方便，还能赚点钱就行。而自己做就需要考虑哪款产品盈利能力更好了。也就是说，需要综合考虑一款产品的销量、每卖出一件能带来的利润、破损率等等。他之前做义卖时模糊记得一些，销售量最高的品类是脸盆和衣架，而与之相配套的毛巾和牙刷销量却并不好。但为了更加清楚，他想办法找到了当时义卖的记录情况，列出了每种产品的成本、销量、破损率。总结后发现：1、销售量最高的品类是脸盆和衣架，但是由于单价低，每件的利润额不高，一个脸盘 3 元的利润，200 件才 600 元。2、毛巾和牙刷的销量不好，可能因为是贴身物品，大
4、家还是担心卫生和质量，更愿意去商场购买。3、水杯和镜子破损率相对较高，好不容易赚点钱，一部分还要用来垫成本。4、床垫的销量中等靠下，利润率不算高，但因为单价高，因此利润额高，什么意思呢？其他东西卖一件赚 2、3 块，床垫卖一个赚 30、40 元。卖一件顶十件。综合考虑下来，他决定选择床垫来销售，理由主要有以下几点：1、因为他的资金和精力有限，所以不能把商品种类选的太多太杂，而应该把注意力放到最能盈利的品种上，相对于其他广撒网的竞争对手来说也显得更专业；2、毛巾、牙刷销量不好，水杯、镜子破损率高排除。第 3 页 共 8 页卖给学生，总人数是一定的，脸盆销量再好，顶多一人买 2、3 个。也就是床垫
5、销量的 2、3 倍，即使按 5 倍销量算，每卖 5 件的利润额也抵不上卖一张床垫。3、因为床垫体积比较大，所以在以往义卖时，各个学院的人都不是特别愿意多囤积此类货物，这即减少了竞争对手，也使得床垫有供不应求的可能；4、床垫只要货源是合格品，那么在运输和销售过程中完全无损耗，即使最后没能全部销售掉，退货等后处理也比较容易。三、确定进货量、销售场地及货物存储选定了要卖什么，才只是事情的开始，后续还有很多问题需要解决。1、进货量&资金问题：首先要确定进多少货。进货太多，没有卖完的话，就都是成本损耗了；即使商家愿意接受退货，也要承担来回运费和退货费用。而进货太少，客户还有需要，你却没货了，没有办法实现
6、利润最大化。想要获得适合的进货量，关键就落到了确定市场需求量。冰冰的学院每一届的新生大概 300 人左右，男女比例大概 3:1，也就是男生 225 人，女生75 人。男生宿舍楼只有他们学院同学，也就是 225 名新生。女生宿舍楼是在宿舍聚集区，也就是说不只有他们学院的，还有其他学院的。之前学生会义卖时，只在男生宿舍区摆了摊位，50 张床垫全部销售完毕。所以，男生区的市场需求量应该会比这个要高，冰冰预估的潜在客户转化率至少能到 30%，也就是 225*30%=70。第 4 页 共 8 页再加上女生宿舍区，需求量应该70%。但考虑到可能的竞争对手存在，他保守的把进货数量定在了 50 张。当时的每张
7、床垫的平均成本大概 60-70 元，这样进货资金至少要 3000 元。冰冰之前有储蓄的习惯，每月都会存一部分生活费，差不多攒了小 2000 元，另外 1000 元怎么办呢？他发动了宿舍的小伙伴们，把这个计划告诉了他们，看他们愿不愿意参股一份，按投入比例分利润。他详细地讲解了自己的整个计划，有两个室友觉着他考虑得很周全，决定参加，每人提供 500。其他的室友还是有些犹豫，没有参加。不过，他的钱也凑够啦。2、场地资质问题：进货量和钱的问题解决了，还得要确认好卖的场地和货物存储的地方，这两件事情搞不定，东西拿回来都没地儿放，可不行。这时，就到了平常人脉积累发挥作用的时候了。最好的销售地点就是学校的宿
8、舍区了。但是，这是没有先例给个人用的，都是给各个学院学生会和社团使用，且需要到校保卫处签字报备。搞定保卫处，开这个先例，冰冰觉着太难了。但是他在学生会做过，跟学院的领导和老师都比较熟，好在平时也常会问候老师，他就打算在这方面下点功夫。当然，还是要给老师一个开先例的理由，他便想到自己是贫困生，宿舍还有 2 个贫困生。他便拿着自己的贫困生证明和老师商量，希望可以在义卖摊位上分给他们一小点地方，他们想要自力更生为自己创点收入。第 5 页 共 8 页他们会提供保证书，不与义卖恶性竞争，并在活动结束后以学生会名义写一篇新闻稿，投递到校报，为学院学生会打 Call。学院虽然没有这样的先例，但也没有禁止规定
9、，老师觉着他们说得也有道理，便同意了，就这样搞定了销售场地。那货物存储场地怎么办呢？肯定不能冒险让货物在开学当天才送到，万一中途出现点突发事件，就影响销售了。那么提前送到就有存放问题，放到室外，怕被偷、怕雨淋；放到宿舍呢，50 张床垫根本放不开。思前想后，冰冰盯上了宿舍进门大厅的空地。这个要使用，关键人就在宿管阿姨了。此时还是要感慨下，平时的人脉积累还是很重要的，平时友善待人，多笑一笑还是非常有益的。冰冰平时进出都会跟阿姨打招呼，有时空下来没事或等人，还会偶尔跟阿姨聊一会，每次开学家里有特产，也会给阿姨尝尝新，因此跟阿姨比较熟。所以，这个问题解决起来没有费太多力气，正好赶到刚开学，冰冰就又顺势
10、买了些水果，专门给阿姨送了过去。鸡贼的他并没有在这时提借场地的事，而是决定等市场调研完毕，确定使用时才说。一方面显得没有那么功利，另一方面也是把需求做一个实质性的确认。果然，调研好市场确认需要以后，冰冰跟阿姨提出请求，阿姨很爽快的答应了。四、选择货源进货量、卖货点、货物存放地点都搞定了。就剩进货啦货物的成本和质量是决定利润的关键，虽然只是卖几十张床垫，但冰冰在进货上并没有随意选一家就草草了事。第 6 页 共 8 页而是花了两天时间将学校周边 30 公里范围内的所有家居批发市场、小商品批发市场走了个遍。他了解到市场上床垫的主要规格有三种，按厚度分为 5cm、7cm、10cm，单价分别为 50元、
11、70 元和 100 元，品牌和包装非常相似。冰冰在跟商家议价中，发现每个商家都很强势，他说采购量要两三百张时，也没有任何优惠，且需要全款预付。甚至很多商家说超过 200张，暂时提供不了的。他从这个信息惊喜地发现，这说明市场货源可能偏紧的啊。一方面，恰逢各个高校开学，哈尔滨的大学非常多，开学时间基本都差不多，此时需求量会增加；另一方，商家的品牌和包装高度重合，说明大家的供应厂家可能是一致的。在有大批量需求时，商家依然不肯降价，因此，可以大胆得出结论，厂家生产的产品供不应求！得出这个结论后，冰冰非常激动，与此同时，他还认识到，必须立即决定下单了，否则可能面临涨价甚至拿不到货的危险。然后他做了一个大
12、胆的决定，说服了另外一个条件比较好的室友，把剩余的 2000 块钱也作为货款，临时增加采购量！并承诺，如果亏了，这 2000 我拿我的奖学金来填补。就这样果断的在调研完后立即签了采购订单。在规格选择方面，冰冰最终决定，绝大部分要 7cm 厚度的，然后极少的 5cm 和 10cm。这样选的原因主要有三个：1、结合牙刷和毛巾这类与身体接触比较密切的产品在义卖时销量不好，说明大家对这类产品还是有一定要求的，5cm 的跟另外两个一对比真的很劣质，感觉会比较难出售。2、而 10cm 的，虽然质量很好，但是成本压力太大，并且售价就要 140 元左右，这个对多数人来说有些偏高的，可能让人也不好接受。3、另外
13、，当时义卖的全部都是 7cm 的，也不用担心市场不认可。第 7 页 共 8 页所以，综合质量和价格，做了个居中平衡，绝大部分要 7cm 厚度的，然后极少的 5cm 和10cm。这样，5000 多的货源，70 张床垫就订了下来。五、销售策略最后，来到销售环节，冰冰也花了不少心思，主要有以下几个方面：1、抢地形&分摊位：开学当天早上四点钟就起床去占位置，在允许的区域内，提前占了人流量大、走路方便的位置，并且在男女生宿舍区都摆了摊位；2、搞促销：在床垫到货后，顺便又购进了很多比较便宜的脸盆和衣架，完全当作买床垫的赠品，这些东西平均成本 2 元左右，但是吸引力非常大。靠着这个手段，冰冰床垫卖的比其他综
14、合摊位快的多；3、拼服务：（1）送货上门：因为新生报到行李都比较多，他们就承诺送货上门，这一点也大大促进了销售；（2）增加亲和力：其中冰冰合伙人中一个人的女朋友是同一学院的同学，直接把她们宿舍的几个女生叫来帮忙，承诺结束后请大家吃烤肉。这样男女搭配，亲和力剧增；4、分梯度定价：当时三个品质的货物定价分别为 5cm100 元，7cm110 元，10cm200 元。冰冰这样定价主要目的，就是为了出售 7cm 的货物。因为它与 5cm 的质量差距很大，多数人愿意加 10 元买更好品质的；而 200 元相对又贵的离谱，让大家更加觉着 7cm 的很划算，如果真有土豪买，也不吃亏。靠着这个策略，7cm 的
15、货物优先卖完。在 7cm 优先卖完后，冰冰将另外两个规格的几张床垫大幅降价，只加价 20 元销售，很快也出手了。第 8 页 共 8 页通过这一系列的方法，70 张床垫，在新生报到的第一天上午 3 小时内就全部售罄，净利润在 2500+。这件事当时在学校疯传了好一阵呢。以上就是冰冰开源的全部过程，我们可以看到，尽管只是一次小小的卖床垫，他从确定商品、进货量、选择货源，准备销售场地、货物存储，制定销售策略，任意一个环节都有认真的思考。1、在确定商品时，冰冰根据市场的历史销售情况，选择销售量和盈利额综合较好的商品，为盈利打好了基础。2、冰冰通过考察市场的需求量，确定了进货货量和货品的规格，做到了清仓销售不囤货。3、冰冰平时有良好的社交习惯，积累了不少有效人脉，让自己拿到了好的销售场地和货物存储场地。4、销售时，冰冰从定价、服务、赠品，几个方面打造出了自己的差异化，为同样 7cm 的普通床垫附加了不同的价值，从而区别于学生会义卖等竞争者。以上任意一项，对于这次成功而言都必不可少。我们做生意是完全一样的道理。反思一下自己吧，上面几点都有做到么？如果没有，可以如何做呢？
