1、一、公司发展历史,一、公司发展历史,行业经验累积阶段（*年*年）树立品牌、铺设销售网络阶段（*年*年）凝聚核心资源，开发核心能力阶段（*年*年）,一、公司发展历史,战略发展阶段（*年）发展目标：最终实现公司的战略化发展、正规化管理和可持续发展的竞争资源,二、公司现状,*发展目标,拥有县级及县级以上业务医院 家 三年后销售额达到 亿 主打品种市场份额达到全国同类药品的%,二、公司现状,1。公司概况 2。管理团队 3。产品、市场状况 4。生产体系 5。销售体系 6。研发体系 7。信息管理系统 8。财务状况,1。公司概况,1.1 注册及资产情况,注册情况 注册时间：*年 注册地点：*注册本金：*万人
2、民币资产情况：总资产*万人民币 净资产*万人民币 知识产权类无形资产 万元,1.2 销售及利税,总销售额：2003年全国医药商业企业排名第*位*省医药商业企业排名第*位 利税总额：2003年全国医药商业企业排名第*位*省医药商业企业排名第*位,1.3 重大历史沿革,生产体系建立：99年4月与*合资建立*制药有限公司，双方各持有50%股权，注册资本*万，章程里规定双方共投入*万，实际投资已接近*万。GMP改造：2000年12月硬件改造完成 2001年12月申报*省药监局批准 2002年1月取得GMP认证研发队伍建立：2000年8月与*投资有限公司合资成立*医药研发中心，注册资本*万，实际投资*万
3、，*持有*%股权，*持有*%股权，自然人*%，但所有管理人员均由*指派。,1.4 合伙人简况,*通过GMP认证的制药企业，销售额排名*，拥有*、*、*几家参股制药厂及*医药销售公司。主打产品*。*投资公司，近期收购了*。无医药经营经验。,1.5 产品进度规划（一）,*（高血压药）2001年11月申报仿制新药批号，*。*（关节炎药）2001年11月申报仿制新药批号，*。克拉霉素：2002年3、4月投产。,1.5 产品进度规划（二）,*（儿童适用型抗过敏药）2002年3月完成50家医院试用，*。*（生发药）正在争取*的全国独家代理。*目前已与*医药研发中心签定了合作研发协议，预计22.5年可上市。
4、*与*医药研发中心签定了合作研发协议，预计22.5年可上市。,1.6*公司与投资企业关联业务结构,*公司,研发：*,生产：*,*销售网,1.7*公司组织结构,董事会,总经理,财务部,市场部,进出口部,数据中心,销售部,人事培训,办公室,2。管理团队,2。管理团队,3。产品、市场、行业,3.1 医药行业整体发展趋势,医药市场的总体需求以10%以上的年增长率 增长 新医药法规等政策性影响增强，医药企业面 临医药分家、医院常规药品招标采购以及对 医药代表回扣行为限制等挑战 入世后面临进口药、合资药的威胁 随着居民收入水平的差距拉大及医保制度的 改革，药品市场的需求类型更加多元化 对医药企业生产和销售
5、的标准化要求提高，医药行业面临重新洗牌的局面,3.1 医药行业整体发展趋势,以资本化运作为主要手段进行行业整合 医药集团控股上市公司,3.1 医药行业整体发展趋势,医药集团通过收购进行纵、横向扩展启示：*必须在行业的资本化整合过程中找到自己的位置，以自身优秀的销售网络吸引更多的行业资源。,3.1 产品结构,992000年上半年，公司共代理了*个品种的药品，积累了广泛的销售经验和数据资料。2000年下半年，公司将产品定位在以新特药为重点营 销对象，兼顾普药的代理销售上，目前只保留了*、*、*三个主打品种。2002年开始以*为销售主打产品。,3.1 产品结构,3.2 当前主打产品*,3.2.1 产
6、品功效 抗过敏药，主治支气管哮喘、过敏性鼻炎、皮炎。3.2.2 产品特点：双重抗过敏。1）抗组胺 2）抗嗜酸性粒细胞趋化。对迟发性、慢发性过敏有 特殊疗效，可有效抑制复发。纯度高，止痒效果好。可与其他哮喘药、抗菌药及急性抗过敏药协同使用 第三代抗过敏药，嗜睡等副作用小,3.2 当前主打产品*,3.2.3 产品价格 进口药，调价前，价格高出国产仿制药50%；调价后，通过改包装使产品价格与同规格的国产药相近，但对利润的影响较小。3.2.4 产品销售额及市场份额：,3.2 当前主打产品*,3.2.5 产品生命周期 目前是治疗慢发性、迟发性过敏的最佳药品，12年内不会出现有威胁性的替代品。但该产品95
7、年进入中国市场，97、98年市场份额快速增长，目前已处于成熟期，国内仿制产品众多，价格呈下降趋势。目前*已与*制药签定了*的全国独家代理权（代理权买断期五年），该产品为液体制剂，可适用于6-12岁儿童，因此同国内同类药无性价可比性，拟订售价额较高，利润空间较大。另外，公司在研产品*预计在年内上市，可有效延续*的高利润空间。,3.3 主打产品（计划）竞争优势,3.3 主打产品（计划）竞争优势,3.4 产品组合（计划）品种优势,4。生产体系,4.1 管理技术团队,4.2 生产人员整体素质,生产人员学历分布所有生产人员均有三年相关从业经验。*%的员工均为药学或相关专业毕业,4.3 生产体系硬件设备,
8、4.3.1 现有生产品种及后续扩张能力 生产品种：可同时生产四种固体造剂：片剂、颗粒、胶囊、丸剂 后续扩张：场地：工厂占地面积*平米，有充裕的扩张空间4.3.2 设备先进程度*制药厂在固体造剂方面的生产设备位居工业园区制 药企业之首 拥有*台生产设备、*台检测仪器，自动化水平和加工 质量堪称国内一流。整体设备水平处于国内领先地位，部分设备从日本和德国引进，在国内制药企业中尚不多见。,4.4 生产体系质量控制,质量控制 2002年1月拿到GMP认证 质检人员，均由从业药师担任 制药用水经两机反渗透过滤加紫外线消毒，该套设备在国内制药厂中是第*位的。环保 工业村统一进行三级污水处理，处理后 的水达
9、到国家饮用水标准。,4.5 成本构成,原辅料 41.4%直接人工 6.9 厂房设备折旧 13.8 间接生产成本 10.3(仓储、包装、水电)管理成本 6.9+开发费用摊销 10.3 纯生产成本 89.7+生产税前利润 10.3 总生产成本 100.0,4.6 利润空间,*：总生产成本：1.1元/盒 按行业惯例计算的理想批发价：1.1*300%=3.3元 按行业惯例计算的理想零售价：3.3*(1+15%)=3.45元 拟订第一阶段批发价：23.59元 拟订第二阶段（成熟阶段）批发价：13.44元价格浮动空间：1020元*：生产成本：8.05元/盒 按行业惯例计算的理想批发价：8.05*300%=
10、24.15元 按行业惯例计算的理想零售价：24.15*(1+15%)=27.8元 拟订第一阶段批发价：44.75元 拟订第二阶段批发价：36.28元价格浮动空间：9.517元,5。销售体系,5.1*现有销售资源概况,销售总监,销售部,6个直销区域、2个代理区域、1个特别地区,8386个地区办事处,医药代表200多人，资深医药代表16人，高级医药代表32人,直销医院2000多家，医药公司1000多家，药店82家,5.1*现有销售资源概况,现有销售资源,5.2 分销渠道,5.2 分销渠道,5.2.1医药代表分销渠道,总公司,销售经理,销售经理,医药代表,医药代表,医药代表,医药代表,当地医药公司,
11、社区医院,当地医药公司,社区医院,当地医药公司,社区医院,当地医药公司,社区医院,医院终端,医院终端,医院终端,医院终端,5.2 分销渠道,5.2.2 调拨分销渠道调拨部与医药公司的区别：医药公司定位：物流企业，以前医药公司赚取政策保护下的利润，缺乏利润欲望；今后医药公司的利润将建立在为两头（药厂和医院）提供物流服务，节约双方成本的基础上。调拨部：终端销售+物流配送，不仅了解客户还了解客户的客户特点：以普药代理为主，已与*药业签定代理合作意向书。目前，调拨不已通过呼和浩特市检中心进入内蒙，并通过招标进入河南。,销售部,直属销售区域,代理商,调拨部,半官方机构,招标,终端医院,5.3 销售队伍,
12、5.3.1 销售队伍概况 现有资源：销售经理 人 医药代表*多人，其中资深医药代表*人，高级医药代表*人 队伍特点：1）队伍稳定性强2）对医药代表的激励不搞“底价销售”与“承包经营”，实行以工资保障基本生活，以奖金、提成对能力和工作态度进行差异化的激励方式，从而使员工享受到团队归属感与生存安全感。,5.3 销售队伍,5.3.1 销售队伍概况*与国内医药企业普遍激励方式的比较,5.3 销售队伍,5.3.2 销售经理1）内部培养机制 内部培养、区域轮换2）考核 以利润考核为主，辅以严格的成本费用控制政策，同时兼顾地区间消费水平差异。地区经理销售定额：*万省级经理销售定额：*万以上*万以上可设置省级
13、副经理利润保证：让利后售价必须高 于公司规定的扣率,上海,重庆,广州,销售经理的区域轮换,5.3 销售队伍,5.3.1 销售经理3）激励*薪酬结构 实际收入=工资+定额内提成+超额提成+综合评比奖励(3050%）（50%）（010%）（010%）*薪酬总额 工资：*元/月*元/年*综合评比奖励标准：超出定额比率、回款比率、费用比率、平均销 售扣率、人员管理等方面综合评分 奖励力度：全公司前三名，给予*元奖励*晋升制度：,代理经理,地区经理,省级经理,区域经理,5.3 销售队伍,5.3.1 销售经理4）素质,5.3 销售队伍,5.3.2 医药代表1）医药代表素质,5.3 销售队伍,2）工作量 平
14、均每名医药代表负责35家大医院。A类医院每周至少回访三次 B类医院每周至少回访两次 C类医院每周至少回访一次 开发期医院每周至少回访45次 2040%的精力用于开发潜在业务3）激励薪酬结构：40%40%20%工资+佣金+奖金（弥补地区差异)（激励开发新客户）（表彰克服的精神）,5.3 销售队伍,5.3.2 医药代表薪酬结构 新医药代表固定部分收入约占到总收入的80%；资深医药代表固定部分收入约占到总收入的3050%薪酬总额：高级医药代表年薪*万 普通医药代表年薪*万晋升：持续半年完成本级利润指标，即可申请升级 4）定额考核：根据地区、客户规模和医药代表级别的不同调整销售定额，一般在每月*万。,
15、试用期医药代表,普通医药代表,高级医药代表,资深医药代表,*启示,1）公司进一步提升的基础医药代表的职业化培训标准化的营销行为模式：低成本、高效率的推销专业知识培训：为未来的学术营销奠定基础培养职业的敏感性2）区域经理的职业化提升细化的成本核算，精确的成本效益测算，准确地选择终端客户系统的思考区域、市场覆盖,5.4 销售网络,5.4.1 销售网络概况*现有直销医院2000多家，代理医药公司1000多家，进入零售药店82家,5.4 销售网络,5.4.2 医药公司,5.4 销售网络,5.4.3 医院,5.4 销售网络,5.4.4 连锁药店渠道特点：产品进入容易，只要 铺货就能进店。进店后柜台摆放位
16、置由店长安排 店员推荐和媒体广告对消费者影响较大各促销手段对消费者的影响力 各促销手段对医院终端的影响力应对策略：现阶段应以医院为主要目标终端。1）连锁药店个数众多，分布较广，开发成本大。2）品牌效应对OTC方式影响较大，需要大规模广告投入。3）医生担心处方流失及权威形象受损，排斥非处方药，因此，开 发连锁药店有失去医院终端的风险。,5.5 销售控制,销货成本,50%,销售费用、开拓费用、差旅杂费+人员工资提成,30%,销售净利润率,15%,5.5 销售控制,以下各项指标通过公司内部的物流、资金流、信息流管理系统进行精确的核算，从而能够严格保证数据的准确性。让利控制：让利幅度控制在5%以内。促销费用控制：供药是支出销售经费的前提条件，促销费用额 度=实际发生的销售额*（1-公司统一规定的销售扣率）。另外，公司会根据产品所处生命周期和销售发方式的不同调整销售扣率，主打产品销售扣率一般在70%以上。市场开拓经费控制：开拓经费回报率=开拓经费支出额的50%/本期销售增长额9%日常杂费控制：通过细致的规章和严格的预算、结算制度对差 旅和通讯等日常杂费进行控制。回款率：按实际回款率计算定额完成情
