1、一、公司发展历史一、公司发展历史4行业经验累积阶段行业经验累积阶段（*年*年） 4树立品牌、铺设销售网络阶段树立品牌、铺设销售网络阶段（*年*年） 4凝聚核心资源，开发核心能力阶段凝聚核心资源，开发核心能力阶段（*年*年） 一、公司发展历史4战略发展阶段战略发展阶段（*年 ）4发展目标：最终实现公司的战略化发展、发展目标：最终实现公司的战略化发展、正规化管理和可持续发展的竞争资源正规化管理和可持续发展的竞争资源二、公司现状 * 发展目标4 拥有县级及县级以上业务医院拥有县级及县级以上业务医院 家家4 三年后销售额达到三年后销售额达到 亿亿4 主打品种市场份额达到全国同类药品的主打品种市场份额达
2、到全国同类药品的 %二、公司现状4 1。公司概况4 2。管理团队4 3。产品、市场状况4 4。生产体系4 5。销售体系4 6。研发体系4 7。信息管理系统4 8。财务状况1。公司概况1.1 注册及资产情况4注册情况注册情况4 注册时间：*年4 注册地点：*4 注册本金：*万人民币4资产情况资产情况：4 总资产 *万人民币4 净资产 *万人民币4 知识产权类无形资产 万元 1.2 销售及利税4 总销售额：4 2003年全国医药商业企业排名第*位4 *省医药商业企业排名第*位4 利税总额：4 2003年全国医药商业企业排名第*位4 *省医药商业企业排名第*位1.3 重大历史沿革4生产体系建立：生产
3、体系建立：499年4月与*合资建立*制药有限公司， 双方各持有50%股权，注册资本*万，章程里规定双方共投入*万，实际投资已接近*万。4GMP改造：2000年12月硬件改造完成4 2001年12月申报*省药监局批准4 2002年1月取得GMP认证4研发队伍建立：研发队伍建立：42000年8月与*投资有限公司合资成立*医药研发中心，注册资本*万，实际投资*万，*持有*%股权， *持有*%股权，自然人*%，但所有管理人员均由*指派。1.4 合伙人简况4*4 通过GMP认证的制药企业，销售额排名*，拥有*、*、*几家参股制药厂及*医药销售公司。主打产品*。4*4 投资公司，近期收购了*。无医药经营经
4、验。1.5 产品进度规划（一）4*（高血压药）（高血压药）4 2001年11月申报仿制新药批号，*。4*（关节炎药）（关节炎药）4 2001年11月申报仿制新药批号，*。4克拉霉素：克拉霉素：2002年3、4月投产。1.5 产品进度规划（二）4*（儿童适用型抗过敏药）（儿童适用型抗过敏药）4 2002年3月完成50家医院试用，*。4*（生发药）（生发药）4 正在争取*的全国独家代理。4*4 目前已与*医药研发中心签定了合作研发协议，预计22.5年可上市。4*4 与*医药研发中心签定了合作研发协议，预计22.5年可上市。1.6 *公司与投资企业关联业务结构4 *公司研发：*生产：*销售网1.7
5、*公司组织结构44 董事会总经理财务部市场部进出口部数据中心销售部人事培训办公室2。管理团队2。管理团队4 3。产品、市场、行业 3.1 医药行业整体发展趋势4 医药市场的总体需求以10%以上的年增长率4 增长4 新医药法规等政策性影响增强，医药企业面4 临医药分家、医院常规药品招标采购以及对4 医药代表回扣行为限制等挑战4 入世后面临进口药、合资药的威胁4 随着居民收入水平的差距拉大及医保制度的4 改革，药品市场的需求类型更加多元化4 对医药企业生产和销售的标准化要求提高，4 医药行业面临重新洗牌的局面3.1 医药行业整体发展趋势4以资本化运作为主要手段进行行业整合4 医药集团控股上市公司3
6、.1 医药行业整体发展趋势4 医药集团通过收购进行纵、横向扩展4启示：*必须在行业的资本化整合过程中找到自己的位置，以自身优秀的销售网络吸引更多的行业资源。3.1 产品结构4 992000年上半年，公司共代理了*个品种的药品，积累了广泛的销售经验和数据资料。4 2000年下半年，公司将产品定位在以新特药为重点营 销对象，兼顾普药的代理销售上，目前只保留了*、*、*三个主打品种。4 2002年开始以*为销售主打产品。3.1 产品结构4 3.2 当前主打产品*43.2.1 产品功效4 抗过敏药，主治支气管哮喘、过敏性鼻炎、皮炎。 43.2.2 产品特点：4 双重抗过敏。4 1）抗组胺4 2）抗嗜酸
7、性粒细胞趋化。对迟发性、慢发性过敏有4 特殊疗效，可有效抑制复发。4 纯度高，止痒效果好。4 可与其他哮喘药、抗菌药及急性抗过敏药协同使用4 第三代抗过敏药，嗜睡等副作用小3.2 当前主打产品*43.2.3 产品价格4 进口药，调价前，价格高出国产仿制药50%；调价后，通过改包装使产品价格与同规格的国产药相近，但对利润的影响较小。43.2.4 产品销售额及市场份额：3.2 当前主打产品*43.2.5 产品生命周期4 目前是治疗慢发性、迟发性过敏的最佳药品，12年内不会出现有威胁性的替代品。但该产品95年进入中国市场，97、98年市场份额快速增长，目前已处于成熟期，国内仿制产品众多，价格呈下降趋
8、势。4 目前*已与*制药签定了*的全国独家代理权（代理权买断期五年），该产品为液体制剂，可适用于6-12岁儿童，因此同国内同类药无性价可比性，拟订售价额较高，利润空间较大。另外，公司在研产品*预计在年内上市，可有效延续*的高利润空间。3.3 主打产品（计划）竞争优势3.3 主打产品（计划）竞争优势4 3.4 产品组合（计划）品种优势4。生产体系 4.1 管理技术团队4 4.2 生产人员整体素质4生产人员学历分布生产人员学历分布4所有生产人员均有三年相关从业经验。4*%的员工均为药学或相关专业毕业 4.3 生产体系硬件设备44.3.1 现有生产品种及后续扩张能力现有生产品种及后续扩张能力4 生产
9、品种：生产品种：4 可同时生产四种固体造剂：片剂、颗粒、胶囊、丸剂4 后续扩张：后续扩张：4 场地：工厂占地面积*平米，有充裕的扩张空间44.3.2 设备先进程度设备先进程度4 *制药厂在固体造剂方面的生产设备位居工业园区制4 药企业之首4 拥有*台生产设备、*台检测仪器，自动化水平和加工 4 质量堪称国内一流。4 整体设备水平处于国内领先地位，部分设备从日本和德国引进，4 在国内制药企业中尚不多见。 4.4 生产体系质量控制4质量控制质量控制4 2002年1月拿到GMP认证4 质检人员，均由从业药师担任4 制药用水经两机反渗透过滤加紫外线消毒，该套设备在国内制药厂中是第*位的。4环保环保4
10、工业村统一进行三级污水处理，处理后4 的水达到国家饮用水标准。4.5 成本构成4 原辅料 41.4 %4 直接人工 6.94 厂房设备折旧 13.84 间接生产成本 10.3 4 (仓储、包装、水电)4 管理成本 6.9 4+ 开发费用摊销 10.34 纯生产成本 89.7 4+ 生产税前利润 10.3 4 总生产成本 100.04 .6 利润空间4*：4 总生产成本：1.1元/盒4 按行业惯例计算的理想批发价：1.1*300%=3.3元4 按行业惯例计算的理想零售价：3.3*(1+15%)= 3.45元4 拟订第一阶段批发价：23.59元4 拟订第二阶段（成熟阶段）批发价：13.44元4价格
11、浮动空间：1020元4 *：4 生产成本：8.05元/盒4 按行业惯例计算的理想批发价：8.05*300%=24.15元4 按行业惯例计算的理想零售价：24.15*(1+15%)= 27.8元4 拟订第一阶段批发价：44.75元4 拟订第二阶段批发价： 36.28元4价格浮动空间：9.517元5。销售体系 5.1 *现有销售资源概况4 销售总监销售总监销售部销售部6个直销区域、个直销区域、2个代理区域、个代理区域、1个特别地区个特别地区8386个地区办事处个地区办事处医药代表医药代表200多人，资深医药代表多人，资深医药代表16人，人，高级医药代表高级医药代表32人人直销医院直销医院2000多
12、家，医药公司多家，医药公司1000多家，药店多家，药店82家家5.1 *现有销售资源概况4现有销售资源5.2 分销渠道4 5.2 分销渠道45.2.1医药代表分销渠道医药代表分销渠道 总公司销售经理销售经理医药代表医药代表医药代表医药代表当地医药公司社区医院当地医药公司社区医院当地医药公司社区医院当地医药公司社区医院医院终端医院终端医院终端医院终端5.2 分销渠道45.2.2 调拨分销渠道调拨分销渠道4调拨部与医药公司的区别：调拨部与医药公司的区别：4医药公司定位：物流企业，医药公司定位：物流企业，以前医药公司赚取政策保护下的利润，缺乏利润欲望；今后医药公司的利润将建立在为两头（药厂和医院）提
13、供物流服务，节约双方成本的基础上。4调拨部调拨部：终端销售终端销售+物流配送物流配送，不仅了解客户还了解客户的客户4特点：以普药代理为主，已与*药业签定代理合作意向书。4目前，调拨不已通过呼和浩特市检中心进入内蒙，并通过招标进入河南。销售部直属销售区域代理商调拨部半官方机构招标终端医院5.3 销售队伍45.3.1 销售队伍概况销售队伍概况4 现有资源现有资源：销售经理 人4 医药代表*多人，其中资深医药代表*4 人，高级医药代表*人4 队伍特点队伍特点：41）队伍稳定性强42）对医药代表的激励不搞“底价销售”与“承包经营”，实行以工资保障基本生活，以奖金、提成对能力和工作态度进行差异化的激励方
14、式，从而使员工享受到团队归属感与生存安全感。5.3 销售队伍45.3.1 销售队伍概况销售队伍概况4*与国内医药企业普遍激励方式的比较5.3 销售队伍45.3.2 销售经理销售经理41）内部培养机制4 内部培养、区域轮换42）考核4 以利润考核为主，辅以严格的成本费用控制政策，同时兼顾地区间消费水平差异。4地区经理销售定额：*万4省级经理销售定额：*万以上4*万以上可设置省级副经理4利润保证：让利后售价必须高4 于公司规定的扣率上海重庆广州4销售经理的区域轮换 5.3 销售队伍45.3.1 销售经理销售经理43）激励4* 薪酬结构4 实际收入=工资+定额内提成+超额提成+综合评比奖励4 (30
15、50%）（50%） （010%） （010%）4* 薪酬总额4 工资：*元/月4 *元/年4 * 综合评比奖励标准：超出定额比率、回款比率、费用比率、平均销4 售扣率、人员管理等方面综合评分4 奖励力度：全公司前三名，给予*元奖励4* 晋升制度：代理代理经理经理地区地区经理经理省级省级经理经理区域区域经理经理5.3 销售队伍45.3.1 销售经理销售经理44）素质4 5.3 销售队伍45.3.2 医药代表医药代表41）医药代表素质）医药代表素质 5.3 销售队伍42）工作量）工作量4 平均每名医药代表负责35家大医院。4 A类医院每周至少回访三次4 B类医院每周至少回访两次4 C类医院每周至少
16、回访一次4 开发期医院每周至少回访45次4 2040%的精力用于开发潜在业务43）激励）激励4薪酬结构：4 40% 40% 20%4 工资 + 佣金 + 奖金4 （弥补地区差异) （激励开发新客户） （表彰克服的精神）5.3 销售队伍45.3.2 医药代表医药代表4薪酬结构4 新医药代表固定部分收入约占到总收入的80%；4 资深医药代表固定部分收入约占到总收入的3050%4薪酬总额：4 高级医药代表年薪*万4 普通医药代表年薪*万4晋升：持续半年完成本级利润指标，即可申请升级4 44）定额考核：4 根据地区、客户规模和医药代表级别的不同调整销售定额，一般在每月*万。试用期医药代表普通医药代表高级医药代表资深医药代表* 启示41）公司进一步提升的基础）公司进一步提升的基础医药代表的职医药代表的职业化培训业化培训4标准化的营销行为模式：低成本、高效率的推销4专业知识培训：为未来的学术营销奠定基础4培养职业的敏感性42）区域经理的职业化提升）区域经理的职业化提升4细化的成本核算，精确的成本效益测算，准确地选择终端客户4系统的思考区域、市场覆盖5.4 销售网络45.4.1 销售网络概况销售网络
