1、 计量检测业务市场计量检测业务市场 调调 研研 报报 告告 二二 0 一三年十二月一三年十二月 湖南省计量检测研究院 2 湖南省计量检测研究院 3 目目 录录 计量检测业务市场调研报告.1 第一章 市场调研工作的背景.2 第二章 市场调研的目的.3 第三章 市场调研的准备工作.5 第四章 市场调研的基本目标.6 第五章 市场调研工作情况汇总.7 第六章 客户反映的问题建议和需求.10 一、客户反映的问题.10 二、客户建议.12 三客户的直接需求.13 四、客户的潜在需求.14 第七章 本院实际存在的问题分析.18 一、缺乏参与市场竞争的能力.18 二、服务功能单一，价值链条较短.18 三、管
2、理运行机制不健全.18 四、缺乏较高层次的技术人才.18 五、依靠行政手段开展计量业务.19 第八章 调研走访取得的效果分析.20 一、落实了群众路线.20 二、完成了领导意图.20 三、宣传了省院品牌.20 四、采集了最新信息.21 五、收集了企业心声.21 六、沟通了思维想法.21 七、找到了客户需求.21 八、和谐了院企关系.22 九、了解了竞争对手.22 十、开拓了计量业务.22 十一、探索了业务新路.22 十二、减少了客户流失.23 十三、增加了客户信任.23 十四、提供了决策参考.23 第九章 计量形势和建议的应对措施分析.24 一、计量法律分析.24 二、计量技术分析.25 三、
3、计量市场分析.26 湖南省计量检测研究院 4 四、竞争格局分析.28 五、本院优势分析.33 六、建议应对策略.34 6.1 市场定位策略.34 6.2 服务组合策略.34 6.3 价格策略.35 6.4 市场拓展策略.36 6.5“一站式”服务策略.37 6.6 市场推广策略.38 报告编制报告编制部门部门：湖南省计量检测研究院业务处业务拓展部：湖南省计量检测研究院业务处业务拓展部 报告编制报告编制主编人主编人：朱培清：朱培清 报告编制审核人：朱培清、卜乐平报告编制审核人：朱培清、卜乐平 报告编制参与人员：阮中、毛骁峰报告编制参与人员：阮中、毛骁峰 湖南省计量检测研究院 1 计量检测业务市场
4、调研报告计量检测业务市场调研报告 事业编制的技术机构是为适应社会主义计划经济需要而设置的。随着市场经济的发展，事业单位在体制改革和管理方面发生了巨大的变化。面对越来越开放的校准检测市场以及国内同行、外国检测机构的进入和冲击，省级计量检测技术机构如果不能及时调整市场策略和积极应对，仍然停留在过去的管理观念、运行机制和管理方法上，就会将市场拱手让给别人而失去自己的生存空间。而开展计量检测业务市场调研，对于长期处于垄断地位的计量检测技术机构，尤其是内地机构，很多人认为没有必要也是杞人忧天。其实越早开展一系列的市场活动，越能积累市场运作经验，越利于机构的长久生存和发展，越能应对市场千变万化的形势，越能
5、在转型时期获得先机。因此，院领导决定在特殊的历史时期对省级计量技术机构进行营销调研是必要的和及时的。湖南省计量检测研究院 2 第一章第一章 市场调研工作的市场调研工作的背景背景 1、计量检测业务工作感受到的压力，促进领导层决策进行校准公司的前期调研。2、国内同行的冲击，迫使我们去了解企业的需求，去了解竞争对手的信息。3、新的计量法即将出台，促进我们去做前期的转型调研，以便应对新的计量法对校准市场的定位。4、党的群众路线的要求，突出计量工作特色，开展“送服务到企业，计量帮您降耗增效”，更好的服务企业，服务湖南社会经济发展。5、深入了解企业对计量服务工作实际需要，寻找合作过程中存在的问题，作为改进
6、的方向。6、质量体系持续改进的要求。湖南省计量检测研究院 3 第二章第二章 市场调研的目的市场调研的目的 为了适用业务发展的需求，主动参与市场竞争，变革观念，与时俱进，积极加强我院与企业的切实沟通了解，总结以往合作过程中的经验和问题，深入了解企业对计量服务工作实际需要，充分发挥我院在技术、人才和职能方面的优势，加大为园区企业办实事、办好事的力度，创新为企业出点子、引路子、解难题的新举措，将计量检测服务工作前移，使园区企业能得到更快捷和更优质的计量检测服务。通过调研让企业感受到我院的贴心服务和衷心感恩，树立我院“有质量保证，有服务意识”的美誉度；扩大我院的计量品牌知名度。更新并完善企业信息资料，
7、促进我院与企业的持续合作发展。市场调研组按照院领导层的要求，切实做好：1、当好宣传员。提高企业领导的计量意识，推进工业企业的计量工作，普及企业员工的计量常识。在工业园区策划和组织专题讲座，内容包括：计量对产品质量的保障作用、计量检测技术、计量管理、省计量院计量检测资质能力等，引导企业加强计量管理，增加计量成本投入，主动选择省计量院的检测服务，以扩大省院品牌影响力。2、当好业务员。走访园区每一家企业，了解计量检测和 湖南省计量检测研究院 4 校准服务需求，帮助建立测量设备计量检测和校准台账，签订服务合同。与省院各专业所沟通，了解业务开展较难的单位和有潜力的客户，在走访的同时有计划有目的推介省院的
8、各项检测工作，有针对性的上门联络客户。3、当好联络员。通过走访，把企业的服务要求提供给向省院，负责全省乃至周边地区计量检测及产品委托试验市场的维护，负责客户服务与客户关系的维护，在企业与检测部门之间起桥梁纽带作用。4、当好回访员。负责走访客户，反馈客户的要求，以及客户资料信息的收集、建档和统计，完善客户服务工作。负责省院业务发展的市场调查、需求分析，为领导做战略规划和业务发展规划提供参考。湖南省计量检测研究院 5 第第三三章章 市场调研的准备工作市场调研的准备工作 1、上门服务、品牌推介资料：湖南计量宣传册、产业园区企业计量工作指南、湖南计量简页、张院长致企业的一封亲笔信、名片随附宣传册封面。
9、调查表计划从客户情况(3 点)、工作质量(3 点)、工作作风(1 点)、合作改进(2 点)等 9 点四个方面进行设计。2、设计走访相应表格：客户信息表、服务客户调查表、省院测量设备检测委托单。3、根据客户信息表和服务客户调查表，设计走访单位的档案信息总表。4、设计产业园区客户需求和建议表。湖南省计量检测研究院 6 第第四四章章 市场调研的基本目标市场调研的基本目标 现阶段主要目标任务是立足长沙市六区二县一市（芙蓉区、天心区、岳麓区、开福区、雨花区、望城区、长沙县、宁乡县、浏阳市）产业园区，辐射长株潭。以工业企业为主线开展全方位的调查，有针对性地解决客户服务过程中存在的问题，提升我院对客户的服务
10、能力和服务水平。1、6 月份开始走访宁乡的工业园区。根据业务处的档案，全院在册企事业单位在 8290 多家，宁乡全县在册 220 家，其中工业企业 150 家，工作磨合熟悉，第一期计划用 40 个工作日在宁乡局的配合支持下，完成走访调查，并总结合作经验，探讨合作模式。2、第二期开始走访长沙市河西高新区。3、第三期开始走访长沙县星沙开发区。前期按每天 5 家左右的走访量，争取 2013 年完成上述三期的工作，在 12 月开始对数据进行统计、分析、整理、汇总和归档。找出工作中的不足，总结经验部署下一阶段工作。湖南省计量检测研究院 7 第第五五章章 市场调研工作情况汇总市场调研工作情况汇总 市场调研
11、组全体工作人员本着：诚信、高效、和谐、热诚的服务宗旨，为广大客户和省院提供优质的服务。市场调研组 3 人按计划从 6 月底正式开展市场调研和客户走访工作。至 2013 年 12 月初，历经夏秋冬三个季节 100余天，已经全部完成三个国家级高新产业园区的走访调研。走访企业涉及：食品、生物医药、材料、环境保护、农业、电子、自动化、机械等等各行各业。调研走访里程人均达到上千公里，车辆行驶里程达到 5000 余公里。调研走访企业总数达到 500 多家。调研走访情况汇总如下：一、调研走访客户总数：共计 473 家，其中宁乡高新园区 107 家，麓谷高新园区 209 家，长沙县高新园区 157 家。二、调
12、研走访里程：人均达到上千公里，车辆行驶里程达到 5000 余公里。三、调研走访范围：宁乡县国家级经济开发区和金洲国家级开发区；长沙市岳麓区麓谷国家级高新产业园区；长沙市隆平国家级高新园区和长沙县星沙国家级高新产业园区。四、调研走访客户涉及的领域和行业：仪器仪表、新材料、能源、食品、饮料、电器、生物医药、环境保护、农业、电子、自动化、机械等等各行各业。湖南省计量检测研究院 8 五、调研走访发放的各种资料数量：(1)服务客户调查意见表：500 份；(2)客户最新信息表：500 份；(3)产业园区企业计量工作指南：280 份；(4)湖南计量大型宣传册：120 份；(5)湖南计量小彩页：500 份；(
13、6)开发公司产品宣传单：20 份；(7)赠送的小礼品（红色宣传写字笔）：20 支。六、拒绝回访的客户数：共计 7 家。其中：宁乡县 2家，麓谷高新区 1 家，长沙县 4 家。七、纸质档案：(1)基础信息和调查表：分 A/B/C 三本（三个盒）书装订归档，总目录每个盒一份，分表归纳。(2)建议和需求：分 A/B/C 三本（三个盒）书装订归档，总目录每个盒一份，分表归纳。(3)汇报材料：总汇报材料、分园区汇报材料、月度汇报材料、周汇报材料顺序装订成一本书。注：A长沙市麓谷高新工业园区；B宁乡县经开和金洲工业园区；C长沙县经开区和隆平高科技园区。八、电子版档案：制作了电子版的便捷的客户档案查询。电子
14、版按三个园区归类，每个园区有客户信息表和建议需求表进行点击链接。湖南省计量检测研究院 9 九、473 家客户开展的计量业务分布图。1、宁乡县高新区 107 家 开展计量业务单位 省计量院 广州广电 南航计量 江南机械 不知道找谁 宁乡县 107 家 73 19 3 3 9 2、长沙市麓谷高新区 209 家 开展计量业务单位 省计量院 广州广电 南航计量 双鑫&海量 不知道找谁 高新区 209 家 65 31 4 18 91 3、长沙县高新区 157 家 开展计量业务单位 省计量院 长沙县所 岳阳所 广州广电 不知道找谁 长沙县 157 家 49 88 10 8 2 湖南省计量检测研究院 10
15、第第六六章章 客户反映的问题建议和需求客户反映的问题建议和需求 具体客户反映的具体需求和建议已经在“产业园区工业企业需求与建议”表中明晰说明。其中麓谷园区 22 份，宁乡园区 14 份，星沙园区 17 份。一、一、客户客户反映的问题反映的问题 1、送检检定超期问题。这是企业反映比较普遍的问题，在我院业务旺季时经常发生，对企业生产的影响也比较大。甚至有企业反映曾经压力表送检周期最长达到20天，严重影响到该企业的正常生产。2、批量送检，灵活取样，统一付款。企业通常都是将近期待检样品集中送检，但我院完成检定的时间不统一，企业希望检完一个领取一个，等整批样品全部检完后再行统一划价付款。3、沟通渠道不畅
16、，不为客户着想。当检验员发现送检仪器损坏时应及时通知客户：其一，客户可以快速处理，不耽误时间；其二，避免出现客户领取时误会样品损坏是我院造成的情况。4、证书质量问题。有客户反映我院检定流程中没有核对证书与样品的产品 湖南省计量检测研究院 11 编号，存在编号不符问题，导致客户误工，尤其是市外客户。5、外检预约难，交通费不合理。此处引用客户原话：“广州广电约好哪天就是哪天，从广东过来都不用付交通费，自行上门不需要接送。”6、开展工作不主动。企业新换送检人员不了解省院及相应的联系人，其他计量机构主动上门后就可轻易促成业务，让民营企业占得先机。7、业务处理不灵活。本应客户送检的样品（量具、扭力扳手等）若数量过大，我院能不能上门；外检人员在上门服务同时能不能提供代送检服务；能不能想办法提供增值税发票；若存在第三方运输费用，能不能统一开票结算等。8、专业性问题。主要是针对进口设备检不了以及企业的外国客户不认可。在生物医药、热能、材料分析、量块等方面的反馈突出。9、工作效率问题。走访过程中有部分企业提出希望我院在工作效率方面能有近一步提高，湖南华天铝业有限公司就希望在送检方面仪器检测时间能够快点。
