1、 房地产营销融资策划内容： 一个民营小企业，如何在激烈的市场竞争中求生存、求发展？本案例告诉我们，必须根据实际，适时调整公司发展策略，拓宽经营思路，扩大融资领域，巧借他人之势，奠定企业基础。小企业经营规模小，资金薄弱，知名度不高，很难在大中城市与大企业竞争抗衡。而到县城去承接投入少、见效快的小项目是条好路子，但如何选择项目，依托什么去发展是小企业，走小城镇迂回发展道路获得成功的关键。 作为一个经营见效慢的长线产业的小型民营企业，在经济效益处于低谷时，为了扭转企业被动局面，就需要拓展经营思路，跨行业经营其他一些投资少、见效快的项目，并围绕项目选择、借势营运、资源互换三大主题进行细分策划。具体策划
2、方案可采取如下策略：一、树立品牌策略：借势发挥，提升企业品牌，例如可巧借台商和政府之势，树立台商合资企业品牌形象；二、选准项目策略：以规模合适、投资方向最佳、并有政府参与为标准来选择项目，使企业达到经济效益和社会效益双重收获的目的；三、资源互换策略：互换资源巧融资，使企业资金投入较少，效益提高，实现双赢；四、借势营销策略：借项目各方面的优势，使营销顺、价格高。这个策划方案的核心一是要借台商的品牌，承接项目，占领市场；二是要借政府之势，疏通各方面关系，减少工作量；三是要借项目建设单位的实力融取建设资金；四是要借项目的优势顺利营销。通过实施这个方案，可加快小型民营企业资金原始积累的速度。 策划方案
3、制定以后，我和公司主要负责人开始了具体实施。在树立企业品牌策略方面，我们采用 “借势树牌法”，借助台商黄雨顺先生的品牌，实行与台商合资经营的方法，以台商投资的方式到九江市各县政府寻找投资项目，从而迅速提升沃特公司品牌，由于各县要寻求合作的项目很多，这使沃特公司有了选择的余地，拓展了市场空间。在选准项目策略方面，我们采用选择的项目规模与本公司规模相适应定位法，同时重点考察开发项目所在地理位置的发展前景，最后确认星子人民大会堂开发项目无论在规模上还是在地理位置上都符合我们的项目选择要求。在资源互换策略方面，我们采取零首付的方式取得了星子人民大会堂的项目开发权，项目完成后，无偿交付给星子县人民政府一
4、座能容纳1000人的人民大会堂，这样，沃特公司解决了项目开发初期资金不足问题，星子县人民政府则无偿获得了一座现代化的大会堂，双方共赢。在借势营销策略方面，我们将节省的营销费用放在优惠房价上，加上楼房的位置好，处在星子县城开发中心，售楼取得了意想不到的效果，还在大楼没有竣工前就将所有门面销售完毕。通过策划方案的具体实施，使沃特这个名不见经的小企业一举成为星子县妇孺皆知的台商企业，星子县人民大会堂也成为星子县城的标志性建筑。 案例： 2002年初，九江沃特科技发展有限公司打科技牌发展业务和发展养殖业受阻后，必须寻找其它发展出路，经过反复调查研究分析论证，认为到县城去搞小型房地产开发项目适合沃特公司
5、这样小企业的经营发展模式。但公司是以经营和销售科技产品为主的，从未涉及房地产行业，隔行如隔山，搞房地产到底可不可行？我们在进行认真的分析论证后，总结归纳出存在的问题有以下三点： 1、企业牌子不硬，底气不足。九江沃特科技发展有限公司是一个名不见经传的民营小企业，不但没有一个有知名度的科技产品，而且还没有经营房地产的资质，更没有搞房地产的工程师、设计师等专业人才，在这样的情况下进入房地产市场，对于如何在房地产行业中站稳脚跟，打开局面感到底气不足，胸无成竹，把握不大。 2、企业资金不多，融资困难。沃特科技发展有限公司是几个国有企业身份置换的职工合资经营的小企业，当时可调用资金不足100万元，企业还没
6、有什么固定资产，没有在任何商业银行建立信贷关系，也没有什么贷款抵押物，所以向银行融资这条路已行不通。搞房地产是资金投入较大的项目，再小的项目，100万元也不可能搞得起来。 3、项目难选，伙伴难谋。由于我们资金太少，在项目选择上有相当的难度，太小的项目没有开发价值，太大的项目难以拿下来；同时我们还要考虑要利用开发的资源达到融资的目的，在建筑商方面也需要寻找能全额垫资的合作伙伴。 不过，优势也有以下三点： 1、沃特公司负责人董氏兄弟有广泛的海外关系网，他们有很多愿意与之合作的港商和台商朋友，必要的时候我们可以采取与港商或台商合资经营的方法，一方面可以用他们的牌子提升自己企业的品牌，另一方面还可以解
7、决资金不足的问题。 2、可借助各县招商引资的热潮，寻找合适的开发项目。九江市各县的经济发展相对滞后，很多项目需要靠外资来开发，这给沃特公司挑选项目客观上提供了一个大平台。 3、沃特公司虽不出名，但凡是与我们打过交道的人都知道，沃特公司诚实守信，很好合作。而且公司主要负责人和业务骨干素质高，适应性很强，善于学习和掌握新知识、新业务、新方法，所以公司进军房地产新领域能够很快解决行业关联程度问题。 针对上述三大问题和三大优势，我立刻着手整理相关材料，做出相应的企业融资和发展策略：一、树立品牌策略：借势发挥，提升企业品牌，巧借台商和政府之势，树立台商合资企业品牌形象；二、选准项目策略：以规模合适、地点
8、最佳、并有政府参与为标准，使企业达到经济效益和社会效益双重收获的目的；三、资源互换策略：资金投入较少，效益高，实现双赢；四、借势营销策略：由于人民大会堂人气旺在市场上交易的房产不多，地理位置又好，所以我们采取借势营销策略。方案制定好了，我与董总经理迅速开展方案的实施工作： 一、树立企业品牌策略的实施：借势发挥，提升企业知名度。 想要提高企业品牌的知名度，按照常规思维，一是：广告宣传，如联想集团广告语是： “世界失去联想，人类将会怎样？”使联想企业妇孺皆知；二是：靠产品打响企业品牌。但我们如果做广告，一是无钱，二是没有那个必要，因为我们是到小县城去；靠产品打响企业品牌我们在短时间内无法做到。所以
9、上述两种树企业品牌的方法对我们企业来说都不合适。在这样情况下，我采用了借势手法，就是在董氏兄弟的台商和港商朋友中寻找合作合资人，重新注册企业提升企业品牌。通过了解分析，台商黄雨顺先生是最合适的合作合资人选，他是台湾退休公职人员，在台有几家经营稳定的小型企业，并有稳定的退休金，我们曾与他有过几年交往，了解他的人品和商德均为良好。人员选定后我们就与黄先生洽谈，黄先生本来就有这方面的意向，所以一拍即合，我们马上注册为台商合资企业，再以引进台资的名义寻找合适的项目。 二、选择项目策略的实施：注意项目位置及项目规模。 在选择项目总体定位上，我们认为，靠近九江市区的县城最合适，因为便于开发和营销。最好的县
10、城是九江县的沙河镇，地势平坦，距九江市最近，到市区只要十多分钟，但该县城已有一个开发商搞了一个规模较大的项目，而且搞得非常成功，我们公司去哪里做房地产发展的空间不大。湖口和瑞昌，虽然离九江市也很近，但却没有适合我们的项目。我们的目光只有落在离九江市区 30多公里的星子县城。通过我们多次到星子接触和调查，了解到有一个非常适合我们的项目。星子县人民政府计划在县城最新的中心建一个人民大会堂，以改变过去开会在陈旧破烂不堪大会堂的尴尬局面。星子县财政较为困难，无法从县财政拿出资金建大会堂，只有靠招商引资解决这个问题。据考察此项目，两个方面正适合本公司，一是：地理位置非常好，座落在星子县城的中心，地处星子
11、至九江和星子至德安两条出路要道，前面（北面）是县城目前最好的休闲广场和长途汽车站，右边（东面）是星子县城即将开发的星光大道，向南是往老城区的街道，向西是新建成不久的秀峰大道.，建大会堂的地方是星子县规划发展中的政治（县政府将搬往附近办公）、文化、商贸、休闲的中心。二是：开发规模不大，投资少，建设工期短，项目建设占地总面积只有5000平方米，按规划设计只能做三层，测算建成后建筑总面积为10000平方米，建设期最长为一年，总投资最多只要700万元，完全适合我们企业投资兴建。 三、资源互换策略的实施：融资解决前期资金不足，以房产置换开发权和地皮费。 开发项目选准后，我们开始与星子县人民政府洽谈合作开
12、发条件。我们知道，人民大会堂开发所在地的产权原属星子工艺美术厂，星子工艺美术厂因无力偿还银行贷款，将产权全部转给了星子县工商银行。按照开发程序地产权和房产权必须先行置换，为此我作了如下策划：以台商的名义向县政府提出要求，地产权和房产权由县人民政府办理置换，我们只向县人民政府要一块开发地，并无偿建一座能容纳 1000人的大会堂交付给县政府，作为原地产房产置换费和开发经营权。而原房产地产等一切经济问题和企业人员安排等问题均由县政府统一处理和疏通，也就是说，公司只与县政府打交道，其余一概不管。 通过多次与县政府洽谈，县政府同意我公司的意见。这样一来，沃特公司不但使房产开发前期投入的资金少了很多，而且
13、避免了直接与当地银行、企业、居民打交道，减少很多纠纷和矛盾，为顺利进行开发、营运打下了一个非常好的基础，创造了良好的经营环境。 虽然不需要在项目开发前期投入地皮费，但沃特公司的资金还是不够，所以我认为要选择一个资质高、信誉好、能全额垫资的建筑企业来承建项目。按照资质、信誉、垫资三项要求，最后我们选择了国家建设部八处来承建。 由于当时县政府承诺由他们来置换、归还或处理工商银行的债权问题，所以这个方案在实施过程中没有碰到很大的阻力，沃特公司没有与工行直接形成债务链。再者，由于是县政府引进来的台商来县里投资搞建设，又是县政府自己的开发建设项目，县城建规划、土管、房管、交通、工商、税务等有关方面都很支
14、持，使工程在开发建设过程中都很顺利。 2003年6月15日工程竣工，沃特公司将一座现代化的、设计精良、装修美观大方的大会堂交付给星子县政府投入使用，这是目前九江市各县区最好的大会堂。这个开发项目合作双方实现了双赢：星子县政府也解决了开会难的问题，提升了政府形象，取得了一座价值500多万元的大会堂；沃特公司除交给县政府一座大会堂以外，还赢利了100多万元。 四、借势营销策略的实施：所谓 “自然”，并不是说不做任何的人为努力，而是一种由周密的策划和大量的前期工作所形成的顺应自然的策略。由于人民大会堂人气旺地理位置好、规模小、房产少、质量高，没有必要进行大张旗鼓的宣传和广告促销，所以借势营销很成功。
15、 在大会堂刚刚开始建设不久，就有很多客户来询问是否可以购买门店和商住楼，但为了守信誉，我们没有预售楼房，只是记下客户的姓名和电话号码，答应在开始售楼时一定通知客户，因为我们怕在建设过程会遇到这样和那样的困难使工程难以按期完工。 一楼建成后我们没有进行广告宣传，只是通知原来有意购房的客户。在不长的时间里，就以高于预计售价的价格将一楼门面销售一空，只留下公司准备自用的一个大门店。采取借势营销策略，是根据人气旺楼房位置好、规模小、房产少、质量高的实际情况制定的方法，收到很好的效果，节约了销售费用，降低了营销成本，在星子县楼房门店销售价格上达到了最高点，销售速度也最快。 通过以上方案的策划实施，进行树牌子、选项目、换资源、借其势四个策略，取得了非常好的效果。经过一年零两个月的实施操作，彻底改变了沃特公司的被动局面，使企业净资产在一年多的时间里从不到 100万元上到近几百万元；由一个默默无闻、鲜为人知的小企业成为九江市有名气的台商合资民营企业；小型人民大会堂也成为本公司的品牌工程，使几个邻县政府纷纷要求沃特公司承建大会堂，沃特公司由此走上了一条快速发展的道路。 解释： 小型民营企业的经营发展，已远不同以往的传统经营方式，按照过去的惯例操作和墨守成规的经营方式只会使企业萎缩，只有拓展经营思路，进入市场新
