广电网络营销策略.docx

1、广电网络营销策略篇一：中国广电网络转型发展策略中国广电网络转型发展策略引言导语面对OTT跟运营商合作与广电互动电视有线电视的竞争、互联网电视跟运营商和广电的竞争这两大现状，广电市场、运营商市场、互联网市场在各自领域的团队都体现出了不同的特征。华数传媒副总裁乔小燕主要阐述了实践过程中的市场、体验、方式和方法，总体来说，分为两个部分：第一是“互联网+”时代有线网的发展方向，第二是从不同维度看待营销体系的建设。1“互联网+”时代有线网的发展方向1、互联网的指数级增长梅特卡夫定律，也就是互联网的指数级增长定律，它的定义即是网络价值等于联网用户数的平方，所以很多互联网公司不遗余力的投巨资去追逐用户。有线

2、网拥有众多的用户但是并没有好好把握并感知用户，在网络互联互通的节点上，并没有抓住用户在节点上的价值。互联网这种指数级的规律让整个产业的于无形之间，但却似乎瞬息改变。电商已经颠覆了我们整个传统电子交易方式，在我们还没有察觉出来的时候，一瞬间就改变了，这种开始渐变的过程时间很长，但是颠覆的瞬间很快，这就是互联网最基本的一个规律。有线网在这种形势下也能够感觉到很明显的压力，互联网电视的渗透以及颠覆也是在一夜之间的，所以说互联网带来的产业链资源调配的变化特别大。2、短路径和组织的扁平化传统企业做互联网跟互联网企业做传统产业两者是有区别的，互联网公司以高效快捷著称。传统企业在现有程序下用互联网的方式似乎

3、把程序加快了，但是整个流程没有变，组织没有扁平化所以效率不可能提高。所以说，现在的互联网运作方式是一种颠覆性的运作方式，如果不在组织流程上重构也很难在体系上接纳互联网。3、整个大数据带来的个性化服务现如今互联网公司的所有营销都是基于大数据，互联网公司本身接触不到用户，这本来是它的一个弊端，而现在变成了一个它的优势。通过大数据来判断用户并且提供个性化服务，这一点对于传统的广电企业来说差距非常大。4、“互联网+”时代的特征“互联网+”时代的核心特征分别是：跨界融合、创新驱动、重塑结构、开放生态、连接一切。归根结底起来，“互联网+”是寓大于小的生态战略。互联网所带来最大的变化就是扁平快，组织跟用户之

4、间、用户跟用户之间直接最大范围的交互就会带来价值最大的提升。对有线网来说，面对这么多在网用户，我们能否感知到每个用户的存在和需求是非常重要的，以后公司网络的建设、网络的规划和业务的经营都要基于可以感知到所有的用户，如果感知不到用户就会流失。5、广电网>广播网+电视网未来，我们一定要做到我们的有线网、宽带网、综合服务统一起来服务于用户，对于成本的问题可以通过多方面进行解决，但是首先要留住用户，形成规模效应。广电网不仅仅要做到传统意义上的电视媒体，传统文化的传输媒介，更应该做到有线无线一体化覆盖。6、未来广电网的发展方向广电网在未来向几个方面发展是必然的：从业务演进方面来说，一定是多屏多业务

5、全覆盖；从网络演进方面来说，一定是宽带、无线、物联网相结合；从平台演进方面来说，一定是向统一智慧云平台方向发展。未来广电网的架构将会有两大核心，分别是：有线无线感知融合城域网、有线无线感知融合家庭网。在这样两个核心的基础上，我们服务于智慧城市、智慧家庭、智慧个人，在这样的基础网的基础上搭建统一的云平台，通过统一的云平台加载各项标准化的应用。2从不同维度看待营销体系的建设1、管理是艺术，销售是结果省网整合以后，省公司作整体规划，地市分公司则逐步转变为经营单元，即营销加服务加维护的核心战斗单元。所以省公司是职能化的，而市公司的结构应该是简单化、扁平化、网格化的，以营销单元为核心的市公司下面有小的分

6、公司，小的分公司下面有网格，组成面对整个用户市场的竞争体系，使我们可以用最快速的时间对接到每个营销单元。2、集客市场是必争之地面对较大的收入压力，集客应该作为第一抓手。整个山东省网从省到市到县到乡镇的网络，能够承担的集客能力是非常强的，但是从全国广电网总体来说，集客还是比较弱。但是集客作为领导工程，是由一把手负责洽谈的工作，毕竟政府关系地方资源更多的应该是掌握在领导手里，所以一定要有集客管理的意识。现在集客业务的竞争也越来越激烈，已经出现同质化微利化等特征，所以更需要我们加快发展集客业务。我们的集客业务核心分为四大板块，分别是：数字电视业务、数据业务、监控业务、ICT业务。山东的集客市场相当大

7、，现在集客市场发展还比较小，这就需要我们有线尽力争取集客市场的空间。3、大众市场的管理现在我们的有线用户、宽带用户基本还属于大众市场的范畴，基于这一点，首先要明确品牌效应很重要。我们需要有自己的产品品牌，不是所有出去的服务都是山东有线，山东有线作为公司品牌并不能代表我们的产品品牌，所以在产品组合套餐中还是需要有我们自己的产品品牌，同时要有销售策略的策划。4、套餐销售策划套餐能力的制订对于我们来说也是相对薄弱的，套餐规则乱、资费不透明等问题都还存在。简单粗放的管理方式无法让分公司在将来市场上立足，所以针对套餐制定，原则上档次不宜过多，要使套餐品牌化、业务模块化、内容清晰化、需求差异化。5、分公司

8、营销渠道的建设一线分公司营销渠道的建设非常重要。首先，市场营销单元要扁平化到每一个业务单元，在每一个业务单元里面要把销售、维护、安装尽量统一起来，责任全部分解下去，建立“倒三角形”的组织机构，主要的人都应该在经营单元，一部分人在支持单元，小部分人在管理单元，这样能够以最快速度的扁平化来支持一线的战斗单元。整个销售体系的基本渠道分为：营业渠道、社区渠道、团购渠道、装维渠道、外呼渠道、电子渠道、合作渠道。广电最基本的营业厅这个渠道，相对于运营商的营业厅来说还是比较散乱，要在我们的营业厅多设计触点再加上配套的相关营业厅考核政策有助于提升我们客户的体验。另外一个比较重要的渠道是网格化，尤其在分公司下属

9、的乡镇站，网格化要求营维职能一体，网络范围划定，收入网络挂钩，这样对于整个业绩的提升效果特别明显。电子渠道的影响也越来越大。6、大数据与互联网电视营销作为一线分公司首先要把基础营销抓上去，其次也要借鉴整个互联网营销的思维方式，才能把整个营销做上去。互联网相对于传统营销渠道来说，没有与客户的接触点，它完全是基于数据的营销，它应用的一是精准的大数据的内容推介体系，二是方便快捷的在线注册支付工具。互联网电视拥有首页智能推介、VIP专区、开机海报、大数据推介、手机提醒等全系列超便捷的服务，而且互联网电视做到了每个人的开机画面都是个性化界面，一键扫码支付，并且现在还推出了在线续订功能，同时积分商城与促销

10、活动作为随时随地可触达的在线营业厅也是营销的主阵地。互联网电视上还有非常重要的一点就是无线端的配合，通过微信公众号，为用户提供便捷一站式服务，随时随地与用户互动，用户在移动端的活跃度是非常高的。这给我们的启示是，将来我们的电视产品一定也要转换成这样的营销方式，所以一定是我们利用互联网的优势来发展我们的产品。未来有线网的整个有线无线一体化的架构加上跨屏产品基于云平台的建设迫在眉睫，在基础的营销体系建设上要快速向数据营销去转型，同时提高分公司营销能力建设营销体系，才能应对互联网电视的竞争。电视作为传统媒体，在互联网时代不仅仅只是内容的输出平台，更是互联网应用服务的家庭入口，打开电视不仅仅是看电视，

11、电视应被赋予更多价值。我们现在的体验做得还不够好，所以应用的加载难度还很大，但是随着云平台的建设和有线无线一体化的完成以及多屏融会贯通，未来我们的ARPU值将会是综合业务的产生，单纯的有线电视用户流失有线电视收入下降某种程度上也是不可避免的，所以我们要做好准备。在整个互联网思维中，对我们广电网的启示，即通过大数据定位用户的需求、通过互联网手段提供最佳的解决方案，同时分公司作为一线的战斗单元，需要强有力的支持和强大的产品支撑体系并且快速向营销主体进行转型。篇二：吉林省广电网络渠道营销之我见吉林省广电网络渠道营销之我见摘要：三网融合的时代背景要求广电网络运营商在数字化整体转换后将发展的目光投向了数

12、字电视增值业务。但是在向市场化进行战略转变的同时渠道的竞争显得尤为重要，尤其在竞争社会渠道上成为运营商的主战场之一。本文回顾了吉视传媒渠道建设的发展历程，结合三大电信运营商的渠道体系分析了吉林省广电网络的市场环境，总结了广电行业营销渠道特点，在对吉视传媒营销渠道现状深度剖析的基础上，从广电网络运营商营销渠道的选择过程和目标市场的渠道需求入手，讨论了吉视传媒渠道建设的方向，并重点讨论了渠道建设的核心电子渠道的建设。关键词：渠道用户营销1引言日前有消息称，国务院三网融合工作协调小组将在2011年下半年确定下一阶段试点推广方案，有望在2011年底或2012年年初将试点范围扩大到全国31省省会城市。由

13、此我们可以看出广电网在未来的发展中，应当选择发展型战略，同时兼顾多元化战略。运用到广电网络发展的实践中，即广电网应继续尽快完成网络的整合和双向化改造。在此基础上，应当继续强化视听业务，同时不断伸长触角，积极拓展电视终端的通信业务、互联网业务。因此，今后的广电网发展趋势是以提供视听业务（直播、点播、互动）为主、同时提供语音业务、网络商务、游戏等业务的超大型全业务网络。那么针对这样的定位，我们怎样才能建立起渠道的支撑优势呢当今移动通信行业正式进入到了三国争霸的3G时代，移动通信渠道的竞争力正逐步成为获得或者维持行业领导者的关键所在，所以渠道的竞争必定是运营商的主战场之一，尤其是在竞争社会渠道上。2

14、三大移动运营商渠道现状分析目前中国移动已经完成了渠道的基础建设，形成了自营实体渠道、社会渠道、电子渠道等覆盖完善、形式多样、功能齐全的渠道网络。其中实体渠道规模不断扩大：截止到2009年全网共有各类实体渠道网点万个，其中自营渠道万个，承载业务量大约为38%；社会渠道万个，在中国移动的电子渠道更是承担了90%以上的咨询以及查询服务，同时业务办理量也高达亿笔。这个是中国移动的优势所在，但是随着3G时代的到来，这个优势正在面临着严峻的考验。而中国联通也不甘示弱，拼命抢夺优质渠道，大力推进电子渠道。其中在自有渠道方面不但统一建设了3G“WO”品牌店，还在之前原有的营业厅里面建设了自由体验区，而在针对社

15、会渠道方面则是采取了高补贴、高酬金、话费分成的方式来渗透吸引其他的社会渠道加入。在吸引连锁渠道方面则是利用WCDMA制式终端规模的优势、iPhone造势的方法来努力争取，大大吸引了连锁渠道的加入。在电子渠道方面还推出了全国统一的网站等电子渠道平台，并建设网上商城开启了相关电子商务。中国电信在自有渠道方面也在不断的扩充实体渠道，积极建设自有品牌“天翼”店，目前各省会城市都基本已经建设完毕“天翼”品牌店。而中国电信在社会渠道方面也积极以更加实惠的手段，更低的门槛将移动的小渠道商吸引过来，同时让利于终端商，借助终端商的渠道来大力拓展渠道。在集团层面也还非常积极的与大型连锁家电渠道进行合作，例如国美、

16、苏宁等，借助这些大型连锁家电渠道来弥补自身的渠道不足。在电子渠道方面则更是发展了自己的独有电子商务平台，并与118114语音服务平台相结合，采取了一系列措施来提高电子渠道方面的服务体验感。从三大运营商的渠道现状，不难看出，电信运营商的渠道大体可以分为运营商自有渠道和社会渠道，社会渠道其中包括合作渠道、代理渠道、电子渠道（热线渠道、网络渠道、短信渠道、电子商务渠道）以及其他新兴渠道。电信运营商的渠道正在向渠道模式更加多样，渠道功能复合化，电子渠道成为未来渠道的发展主流等趋势所转变。3吉视传媒渠道建设上的问题可以说，2011年6月19日之后，我们吉林省广电网络市场正式步入了“高清互动业务”的时代，如果说2011年是业务真正发展的元年的话，我们把主要精力放在网络建设和品牌推广上