1、打好团队绩效牌保险营销员的绩效水平反映了一个团队的管理水平和营销能力，可以说，团队绩效就是团队的生命线。团队管理者要通过对人才队伍的科学管理，知人善任，用人所长，辅之以科学的激励方式和长效的教育培训，不断提高团队成员的绩效水平，在满足团队成员价值自我实现的需要的同时，促进团队的成长、公司的发展。针对如何提升团队绩效的问题，本期侃侃三人行栏目邀请了新华保险郴州中心支公司总经理卢志雄、太平人寿常州中心支公司总经理李云峰、生命人寿襄樊中心支公司总经理李俊就此问题进行探讨。本期担任嘉宾主持的是李云峰总经理。 每个团队都有自己的聚焦点，我们将团队文化和团队荣誉作为自己的聚焦点，这是保证团队绩效持续增长的
2、基础。 -李云峰 重中之重-绩效是团队的生命线 aliqq李云峰：两位嘉宾你们好，今天我们一起来谈谈团队管理中的棘手问题：如何提升团队绩效，首先我来介绍一下本人团队的基本情况，我们中支所在地江苏常州是一个经济发达地区，就业机会多，平均薪酬水平也相对较高，因此，我们在团队增员过程中，也碰到了增员难的问题。不过，经济的发达也使得客户对保险需求相对更高。目前我们常州中支的绩效水平还是相当不错的，人力不是特别多，但是人均产能、活动率都保持在非常高的水平：人均保费达到5000元以上，月均保费达到8000元以上的高产能者达到团队的40%以上。现在，我们的问题就是如何保证高绩效团队的持续发展，每个团队都有自
3、己的聚焦点，我们将团队文化和团队荣誉作为自己的聚焦点，这焦点正是保证团队绩效持续增长的基础。那么，两位嘉宾你们的团队绩效水平如何？对各自己的团队绩效有什么看法？ aliqq李俊：对于寿险营销团队的管理，团队绩效的提升，由于团队营销员组成的复杂性，营销员在从业时间、销售习惯、销售技能的不均衡性以及营销人员的文化素质、从业理念的差异性，使得任何一个主管都不可能遵照一个长期不变的管理模式，如何建立一个有战斗力、有竞争力、有可持续发展力的高绩效团队，是每一个领导梦寐以求的目标和追求。我认为坚持以人为本，建立科学体系是一个值得我们探讨的方法，管理创新是一个团队的生存发展基础，体现在团队文化、出勤管理、教
4、育机制以及培训内容，管理制度和标准等各个方面。因地制宜、有的放矢，使团队管理日常化、习惯化、求实化；通过建立健全全过程管理程序，把管理的触角延伸到每个环节，以管理创新打造高绩效团队。 卢志雄：营销队伍是一个寿险公司的核心竞争力！绩效是营销团队的根本，是职业经理人的生命！营销团队管理者的目的就是最大限度的发展团队并不断提高团队的绩效水平！新华保险郴州中支09年已经实现个人标保1500万元，银代期缴已经达到6000万，续期业务已经达到5000万，团体业务200万，市场份额为当地市场第二位。在新华，精英的概念实际上等于绩优，是指标保5000元及以上的人力，作为管理者我们的目标就是利用培训和激励挖掘员
5、工潜力，使其获得更多利益和收入，并以沟通为纽带建立良好团队氛围让员工有归属感，从而提高整个团队的整体绩效水平。 建立高绩效的团队，必须要有强劲的凝聚力，而团队凝聚力的形成，取决于团队文化。 借力使力-全面提升绩效李云峰：在团队管理过程中，两位是如何通过各种考核措施、借助上级公司力量来提升团队绩效水平的？ 卢志雄：新华保险湖南分公司在营销管理方面极具独特性，系统化运作比较强，整体的策略是架构的扩张与优化，绩优队伍的建设与沉淀。围绕队伍建设，围绕团队整体绩效，公司相继出台了很多管理办法，制定了很多的绩效考评制度：出台了三准工程、绩优建设、五部工程、基础管理等政策体系，其中三准工程即准主任、准经理和
6、准总监打造工程，倡导的是一种晋升文化，是一个团队组织架构优化手段；绩优建设则打破以往的考核指标，更强调的是员工的持续绩优、月月绩优，从而引导员工客户积累日常化和客户拜访日常化，腾龙俱乐部的实施更是促进了团队绩优人员的积极性，提升了队伍的士气；以惟础有财为口号的基础管理则从最基本的差勤管理与会议经营两方面设定了考核标准，因为只有通过基础管理，才能将社会人培养成营销人，才能确保团队各项绩效指标的达成。 李俊：建立高绩效的团队，必须要有强劲的凝聚力，而团队凝聚力的形成，取决于团队文化。以我们的团队为例，来到襄樊中支的职场，整洁、有序是我们的第一印象。同时，我们开发自己独特的教育方式和培训计划，以加强
7、团队学习力。首先，我们在团队内部实行分层阶培训，对主管进行思想和管理经营方面的培训，对业务员进行保险理念、寿险前景、职涯规划和技能培训。其次是要实行分内容培训让伙伴们各得其所，有知识性培训、技能培训、潜能培训、综合能力和主持演讲培训。最后则是要实行分时间培训更显团队主管人性，把农村和城里的分训、新人和老业务员分训、各种爱好不同分训、专职和兼职的分训。形式和内容的创新，使高绩效团队的建设成为可能。 李云峰：对于如何提升团队绩效，各个团队领导者都考虑了很多，其实提升团队绩效最重要的是团队成员的关注点要正确。这好比踢一场足球，如果一个球队自始至终只是想着如何守好本队球门，往往球门最终要被对方攻破，事
8、实上，只有进攻才能赢球。体现在团队管理上，即是：考核并不能从根本上提升团队绩效，往往越关注考核则越难达到团队目标，因为团队成员的关注点在考核上，一旦达到考核标准，他可能就放弃了努力。事实上，团队的焦点应该在晋升上，应该以晋升带动考核，这样才能使团队时刻保持前进的动力。一个将晋升视为焦点的团队，一定是个充满战斗力的团队。这样的团队始终以进攻为重点，每个团队成员都关心晋升，团队长都去参与晋升，并在努力晋升的过程中解决各种问题，团队绩效将是水到渠成的事。 李云峰：两位老总，你们如何提升低产能员工的绩效水平？ 李俊：对于此问题，我觉得要注重主管各种素质教育，以增强团队的向心力。一个团队能否发展的关键是
9、看这个团队中是否有优秀的主管队伍，让正确的人引导、合适的人做事、优秀的人晋升，发挥榜样的力量，用成功吸引成功，从大的团队到小的团队，形成良将复制的繁衍轨迹。主管要有过硬的业务能力，用业绩来打动伙伴和吸引伙伴，用成功来得到伙伴们的首肯和认可。主管除了有过硬的业务能力，还应该有一套纯熟的专业知识，真正做到以上这些，使团队有极强的向心力，对打造一个强有力的高绩效团队，提供了强力的支撑。最后，高绩效团队的最终体现，执行力。执行力强劲，是高绩效团队的保证。执行是金是许多主管的不懈追求，所谓执行是金就是一定要把伙伴们的思想、感情、智慧统一到一起来，只有同心同德、才会同舟共济，才能同心协力。 卢志雄：低产能
10、是相对而言的，既是相对高产能而言的，同时也是相对某个时期来说的，也就是说一个低产能的员工只是暂时的，在某一段时间内产能比较低。我认为：任何一个低产能员工都是有原因的，都是有潜力的，主要是信心与技巧的培养与训练。保险营销是一个长期推销的过程，一开始低产能或者无产能的员工通过一系列的训练和激励手段后，能逐渐提高产能和绩效，是可以成为一个实力派营销高手的。对于这样的员工要先了解他们的情况，再根据个人的不同情况作一对一的沟通，帮助他们规划职业生涯，设定短期、中期乃至长期的目标，同时提供可参考的目标达成措施和方法，并不断追踪和督促员工目标的达成，当然还包括一些人性化的激励措施，可以是物质的也可以是精神上
11、的。 李云峰：对于低产能员工，我的办法主要是通过改变他的内动力来提升其绩效水平，员工的内动力来自几个方面：一个是要让他成为其他成员的榜样，也就是说让其增员，一个人做事和有增员之后是不一样的，有增员也就意味着承担更多责任；第二是用收入去考核，以收入来作为他的内动力；第三则是塑造感恩的团队文化，倡导一切为父母、一切为子女、一切为了自己感恩理念。 文化是推动团队变化的主要力量，团队成员有了文化及内动力的支撑之后，着重提高业务人员活动量，培养三个习惯：按时出勤的习惯，补充客户资料的习惯和补充客户资料的习惯，并让这三个习惯深入渗透到工作中去，使每个业务员每天有明确的目标和方向，我想通过这些措施，只要团队
12、成员认真去做了，绩效水平一定能得到提高。 绩效是职业经理人的生命；不断提升绩效，建立绩效考评的机制是职业经理人奋斗的方向。 -卢志雄 招有百解-提升绩效有方法 李云峰：两位嘉宾对如何提升团队绩效的问题都分析得十分透彻，根据两位的丰富团队管理经验，还有哪些心得跟同行分享？ 李俊：其实，团队如何高绩效，管理如何科学先进，目标如何的达成实现，业务如何快速发展，我们最应该关心的是营销员伙伴们的实际收入。真正的高绩效，是让团队伙伴们的收入的高绩效，真正的好主管，是能让大家有高收入的好主管，而团队凝聚力、团队学习力、团队向心力和团队执行力是建立高绩效团队的有力保证，也是提高团队伙伴们个人收入的有力保证。
13、卢志雄：绩效是职业经理人的生命；不断提升绩效，建立绩效考评的机制是职业经理人奋斗的方向。在团队管理中，如何做到公司的整体绩效目标与个人的绩效目标一致，是值得所有管理者思考的问题！如果要建立持续的绩效，需要有公正合理的考核办法与激励机制，才能促使人们愿意为未来而努力。另外，在很多实际案例中我们会发现，团队绩效的好坏与个人绩效有着很大关系，所以我们在确定团队绩效目标的同时要将其分解到个人，使个人绩效目标与团体绩效目标一致，比如中支在设计绩效指标的时候，一定要自上而下，先确定组织的年度目标，然后对年度目标进行分解，确定各营业区目标，再依据营业区目标，进行分解，确定小组指标，甚至到个人，否则就会造成组团队绩效和个人绩效背道而驰。 李云峰：卢总说得对，绩效是职业经理人的生命，其实对于一个团队来说，绩效也意味着团队的生命。在团队管理过程中，最关键的是每个人都要有这样的意识：想不想改变自己！如果始终沿着昨天的路前进，可能永远只能在原地绕圈。团队管理者及每个成员都要明确自己的目的，你现在所做的是否能让你离目标更近一步？如果不能，就应尽早放弃。除此之外，要想提升团队绩效，还应该强调三点：一是要建立团队的文化，以此加强凝聚力，形成共同的聚焦点；二是团队每个人都要树立良好的个人品牌，良好的个人品牌也是团队品牌建立的前提；第三是要关注晋升，晋升是团队发展、绩效提升的内动力。
