1、培训课一 客户心理,一、客户购买心理分析,法宝一：客户购买行为分类法法宝二：客户购买决策过程分析与销售控制法宝三：客户购买心理分析法宝四：“比较法则”的应用法宝五：“拉销”的心理技巧法宝六：“群体心理”应用技巧,六个法宝,购房客户属于哪一类？,1、按照客户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类,法宝一、客户购买行为分类法,法宝一、客户购买行为分类法,2、动态型分类,夜郎型,特征：自以为是，盛气凌人，容不得反对意见，有拒人于千里外之势。应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心里需求，但切忌轻易让步。,动态型分类之1,特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就会遭到驳回。
2、应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈述；对于挑剔的问题，有理有据的耐心解答。,动态型分类之2,挑剔型,动态型分类之3,暴躁型,特征：性格比较暴躁，表现为说话急躁，易发脾气。应对：用温和、热情的态度来创造轻松的气氛，不要计较对方强硬的态度，而应耐心的、合乎情理的给与解释；即使对方大发雷霆，也不应以硬碰硬，而应婉言相劝、以柔制刚。,动态型分类之4,自私型,特征：私心重，斤斤计较，寸利必争。应对：不要挖苦讽刺，而应根据事实来说明产品的质量，用事实婉拒无力要求。,动态型分类之5,多疑型,特征：缺少经验和产品知识，或有过吃亏上当的教训，因而习惯性地持怀疑态度。应对：诚恳的鼓励其说出心中的疑点，详细
3、的进行介绍，以事实说话，多介绍其他用户的经验。,动态型分类之6,特征：老成持重，经验和知识丰富，处事三思而行。应对：介绍产品时要做到周全稳重，语速可以慢一点，要注重逻辑性并留有余地，稳扎稳打。,沉稳型,动态型分类之7,独尊型,特征：自以为是，夸夸其谈。应对：心平气和的洗耳恭听，符合气氛，进而因势利导地作出委婉的更正与补充。,动态型分类之8,特点：性情急躁，褒贬分明。应对：以退为进，避其锋芒，以柔制钢，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。,率直型,动态型分类之9,特征：患得患失，优柔寡断。应对：捕捉其内心矛盾所在，有的放开，抓住要害，晓之以理，促其下决心，最终达成交易。,犹豫型,法宝一
4、、客户购买行为分类法,3、情感型分类,法宝一、客户购买行为分类法,3、情感型分类,法宝一、客户购买行为分类法,4、实力型分类,（1）安置型（2）安居型（3）小康型（4）豪华型（5）创意型,法宝一、客户购买行为分类法,5、性格型分类,（1）、完美型,（2）、活泼型,（3）、力量型,（4）、平和型,法宝一、客户购买行为分类法,小结：如何掌握客户成交的心理动机,（1）引发共鸣的话题（2）启发和诱导（3）迎合客户（4）巧妙建议（5）“善良的诺言”（6）适度恭维,法宝二、客户购买决策过程分析与销售控制,客户购买决策过程的5个阶段,法宝三、客户购买心理分析,客户购买过程的7个心理阶段的操控术,客户购买过程
5、的7个心理阶段：,被产品吸引是消费者购物最原始的阶段，如果连引起客户注意都做不到，就无从谈及销售了。因此，在销售的初级阶段，经纪人如何通过语言等表达工具将客户的注意力引导到房子的卖点上，是至关重要的一步。引起客户注意的方法很多，一般可以通过发问的方式进行。案例：业务员：小姐，您知道我们小区的住户主要是什么职业人群吗？客户：不知道，是什么人居多呢？业务员：像您一样，大多是成功的高级白领。（将客户的注意力吸引到居住人群的层次上）业务员：小姐，你知道我们小区在规划设施上有哪些独特之处吗？（将客户的注意力吸引到规划设施的卖点上）,法宝三、客户购买心理分析,第一阶段：引起注意,法宝三、客户购买心理分析,
6、第二阶段：产生兴趣,如果客户所关注的某些卖点是符合自身需要的，客户就会产生希望深入了解产品的兴趣。当然客户的兴趣也可以由销售人员进一步引导和激发。有效的销售是在客户的兴趣被真正激活后才进行的。案例：业务员：小姐，您知道吗，在我们小区落户的有很多是国际大集团的高级管理人员，而且他们好多都是女性！客户：她们都在哪些大公司任职？业务员：IBM、摩托罗拉、通用电器、联想、海尔您看，您跟她们做邻居，将来交个朋友，是多么愉快的事情啊！业务员：小姐。我一看您的体形，就知道您是非常注重体育锻炼的是吗？客户：是啊！我经常去跳健美操，而且参加各类体育运动 业务员：您知道吗，我们小区有一个设施完备的会所，里面的所有
7、设施都是为你们这些时尚人士准备的，保证会给您带来更多的惊喜，我带您去参观一下好吗？客户：好啊！,法宝三、客户购买心理分析,第三阶段：使用联想,使用联想就是指业务员通过生动的语言描述，将客户带到将来使用的生活空间里，去联想各种使用情景的好处。业务员应告诉客户一些有价值的信息，并将其进行联想性扩展，就产品的每个利益与客户的切身利益展开生动具体的联想。案例：业务员：小姐，你是从事那一行的？客户：我在一家网络公司做人力资源工作。业务员：那太棒了，您给我的第一感觉就是气质很特别，原来您是从事人力资源的，您知道吗？您很有吸引力。您试着想想，如果您住在我们小区，您将会认识很多像您一样的大公司的高级管理人员，
8、我们不但可以做朋友，还可以经常交流工作经验和行业信息，这样对自己的发展一定会很有帮助！我接触的这些高层人士都说，21世纪的生活就是社交，只有沟通才能保持对潮流敏锐的触觉，才不会被淘汰！您认为呢？我的水平不高，但您认同她们的观点吗？客户：其实我平时也非常注重社交生活，经常与朋友一起交流信息。业务员：你就恭喜您了，希望将来我们小区能给您提供这样一个更高层次的社交平台，让您在这里多交朋友（我们可以就客户的兴趣来展开联想，激发客户的欲望。）业务员：小姐，我们小区的会所设施齐备、应有尽有。其他不说，仅运动设施这一项，就能让您将来的生活乐趣无穷。您喜欢的运动都可以在这里进行，跳健美操、打网球、游泳、慢跑
9、您买到的不仅仅是一套居住的房子，而且是比房子更重要的一生的将康和幸福啊！,法宝三、客户购买心理分析,第四阶段：希望拥有,当业务员运用利益联想的技巧为客户介绍的越生动，就越能激发客户希望拥有的欲望。案例：客户：您讲的很有道理，往往多认识一个朋友，iu好像多了一条发展的路，多了一个有价值的信息，多了一个机会和一笔财富，我确实很向往您所描述的那种生活啊！业务员：能得到您的认同，我非常荣幸，如果真的让您美梦成真，这就是我们公司全体同仁的共同心愿啊！客户：健康和幸福正是我的生活追求。业务员：这同样是我们公司全体同仁的共同追求，希望每一位居住在我们小区的客户都能实际的享受到我们的付出和一片心意,法宝三、客
10、户购买心理分析,第五阶段：进行比较,现在的消费者与以往的不同，其中有一个显著的特点，那就是她们的知识水平越来越高，处理事情更为理性，他们把握的选择很多，而且能掌握大量的信息。因此，尽管我们的业务员能打动客户，但客户还是头脑清醒，她们需要在掌握的信息中进行分析比较，尤其是市场竞争所造成的同质化的现象越来越严重，客户还需要从更多的细节和深层次的地方进行比较。此时，销售人员若能提供真实可信、全面的市场信息给客户参考，充分展示自己专业的一面，就能快速攻克客户的心里障碍，为成交打下基础。案例：业务员：小姐，看来各方面您都比较满意，这个月我们又是促销期，在促销期内，你佣金还可以打九折优惠。您看，如果您今天
11、就交定金，您是用现金还是信用卡呢？客户：这小区我的确很喜欢，但能满足我要求的还有几个小区，它们都在我的选择范围之内，所以我还要回去考虑考虑 业务员：小姐，我非常欣赏您这种认真处事的态度，但为了让您选择到自己真正理想的居所，作为一名专业的售楼代表，我应该进一步为您提供更多专业的指导和服务，因为卖房涉及到很多方面的知识和经验，您不从事这行，可能会有一些问题不是很清楚，如果一旦买错了，就会造成终身的遗憾。所以，您是否能谈谈您都看过哪些房子，您的感觉如何，您喜欢的是什么？不喜欢的又是什么？我们一起来比较比一个人更专业，更能避免错误（到了比较阶段，售楼代表就要想方设法将客户内心的存疑、问题和相关的信息引
12、导出来，再进行有针对性的解答。）,法宝三、客户购买心理分析,第六阶段：最后确认,经过计较阶段的比较说服后，如果客户认同售楼代表的意见，客户就会确认售楼代表推介的是他的最优的选择。案例：客户：对啊，刚刚您所分析的几点很重要，如果不是您提供的专业上的经验，我们是无法认识到的，谢谢您的帮助。,法宝三、客户购买心理分析,第七阶段：决定购买,当客户内心的疑虑消除后，成交就是水到渠成的事情了。案例：业务员：小姐，如果您现在就要交定金了，您还有其他的问题吗？客户：没有了。业务员：那您是交一万还是交两万定金？,法宝三、客户购买心理分析,小结：掌握客户“一贪二怕三希望”的心理特点,一贪：贪平、贪多、贪方便二怕：
13、怕实力不够、怕承诺不兑现、怕质量不过关、怕面积不够足、怕买错了东西三希望：希望物业会增值、希望有折扣、希望拥有眼前的一切,法宝四：“比较法则”的应用,有个女孩，父母供她到国外留学，并对女儿有着很高期望，但正因此给女儿造成了极大的心里负担。有一次，这个女孩考试有三科不及格，她不知道该如何向父母交代，她不想因此令父母不开心和失望。有一天，父母接到了女儿的来信，上面写到：“亲爱的爸爸妈妈，你们好！首先请你们在看这封信的时候千万不要激动。最近我这里发生了一些事，我住的宿舍起火了，在火灾中我被烧伤了，在这万分危机的时刻，我被逼选择跳楼逃生，因跳楼造成了身体的多出骨折。幸好当时我被学校旁边的修理厂的一位小
14、工发现了，他将我及时送到了医院。经过一段时间的治疗，我逐步康复了，但钱也用光了，学校的宿舍也还没有修好，所以我被迫住到了那位“救命恩人”-修理厂小工的仓库里。经历了这一次事件，我与这位小工建立了深厚的感情，虽然他一无所有，小学未毕业，人也长的不怎么样，但 父母看到这里，心里焦急万分，他们心里想：我们的女儿怎样也不能嫁给一个没钱没文化的粗人啊？他两个沮丧万分、几乎崩溃，但当他们硬撑着再往下看时，希望的曙光在心中再现。这时女儿将笔锋一转，写道：亲爱的爸爸妈妈，对不起，让你们受惊了，其实以上说的都不是事实，我想跟你们说的是，我最近考试有三科不及格，希望你们能原料我。看完这段内容后，父母的情绪马上从沮
15、丧的深渊返回到狂喜的天堂。这时父母情不自禁的脱口而出：没问题，十科不及格爸爸妈妈都会原谅你，最重要的是上面的内容全都不是事实。,我把“比较法则”叫做“痛苦、快乐、成交三步曲”第一步：给他痛苦 1、揭伤疤 2、给他痛苦 3、加深痛苦第二步：给他快乐 1、产生惊喜 2、逃离痛苦 3、追求快乐第三步：成交-拥有快乐,法宝四：“比较法则”的应用,为什么这时父母看到女儿考试三科不及格却欣喜若狂呢？是因为这个聪明的女儿在父母面前使用了“对比法则”的技巧，成功的转化了父母的心态。的确，“对比法则”使用得当，在销售上同样会发挥出神奇的魅力。那究竟“对比法则”的原理是什么呢？问什么它能如此任意的操纵人们的意识呢
16、？其实道理很简单，首先，从人们行为的动机的角度来看，支配人类行为的动机可以简单的归结为两种：第一是逃离痛苦，第二是追求快乐。人们要购买新房子，首先是因为在旧房子、旧环境中生活的不满意，因此产生想改变现状的动机，同时生成了另一股牵引的动力，看新房子，寻找自己未来梦想中的家园。另外，从落差效应的角度讲，如果人们对以前拥有的不满越强烈，同时对向往的东西就越喜欢，在心里上形成的落差就越大，所创造出来的动力就越大，当然对促成交易就越有帮助了。,1、推销模式,产品是好的,你当然这么说,业务员,客户,法宝五：“拉销”的心理技巧1,案例1 业务员：“先生关于您问到的物业管理水准，您尽管放心，我们小区的管理水平是同档次楼盘中最好的，同样的收费标准，但我们小区比其他小区做的更好，服务项目更多，服务更细”,法宝五：“拉销”的心理技巧2,案例2 业务员：“先生，关于您问到的物业管理水准，我想告诉您一个故事，听完您就可以完全放心了。有一次我遇见了一位一期的老客户，他非常热心的和我打招呼，还主动拉着我要说些什么，当时我以为他要反映什么意见，但一听，原来是夸奖我们的物业公司服务很好，他说，他有几位朋友来家里做客，问
