1、目 录第1章 如何撰写创业计划书31.1 计划书概要31.2 产品或服务41.3 环境分析91.4 公司战略151.5 目标市场营销171.6 市场营销策略231.7 人力资源管理311.8 生产运营管理331.9 财务分析371.10 风险管理40第2章 如何打造一份有竞争力的创业计划书422.1 以客观性说服投资者422.2 充分地展示项目优势422.3 逻辑严密使你的创业计划书更可信432.4 强化方案的可行性452.5 结构、内容和形式各方面都要清晰482.6 计划书设计的步骤49第3章 参赛准备513.1 团队的组建513.1.1 成功团队的特性513.1.2 团队建设的原则523.
2、1.3 创业团队的初步建设533.2 项目的选择543.2.1 项目选择需要考虑的问题553.2.2 选择项目的标准563.2.3 项目选择的一些注意点和有效措施583.3 有助于比赛成功的其它因素59第4章 团队管理614.1 领队的管理风格选择614.2 团队目标管理614.2.1 团队目标管理方式的选择614.2.2 团队目标的确定624.2.3 团队目标的分解644.2.4 团队目标的实施654.2.5 团队目标的评估与修正684.3 团队的会议管理714.2.1 会议准备714.2.2 明确会议目标714.2.3 议程设计724.2.4 主持会议734.2.5 会议的决策方式754.
3、2.6 会议控制754.2.7 成员的会议参与76第5章 优秀创业计划书范例775.1商业计划书概要部分范例775.2 产品与技术分析范例825.3 行业、市场与竞争分析部分的范例855.4 营销策略组合部分的范例875.5 生产经营描述部分范例915.6 风险与财务分析部分范例955.7 财务分析101109第1章 如何撰写创业计划书每一份创业计划书都包含了一个不同商业色彩和商业主题的创业故事，纵然如此，“万变不离其宗”，构成创业计划书的基本要素和组成结构是不变的。下面将创业计划书分解为几个独立成分，即计划摘要，产品与技术，团队管理，市场分析，公司战略与组织结构，市场营销与销售，生产运营管理
4、，财务分析与风险管理等部分，对每个部分进行逐一解构，各个击破，助你打造一份完美的创业计划书。1.1 计划书概要一般来说，创业计划书都会有100200页左右，而投资者不一定每份计划书都仔细阅读，为了能在最短时问里吸引住投资者的眼光，你就需要在篇头把计划书的要点概括出来，这就是计划书概要。计划书概要作为创业计划书的提纲，是把整本计划书最精华的部分提取出来。写计划书概要时，较普遍的做法是省略后面各篇的分析过程，直接呈现各部分的结论。例如介绍营销策略时，不必把采用哪种策略的原因详细阐述，只需直接介绍公司采用的营销策略是什么。执行概要的内容大致应该包括项目背景、公司介绍、产品介绍、市场机会、营销策略、公
5、司战略、生产运营、风险管理、财务分析和团队介绍等几部分。1项目背景简单介绍这个项目的社会、政治、经济、技术和行业等背景。例如，国内外的最新发展趋势、是否有政策的倾斜、公众关注的问题、经济发展情况等。这些背景介绍不求详细，但必须体现出这个项目的实施价值以及可行性。2公司介绍创业团队所创办公司的简介，内容包括公司名称、公司性质(有限责任公司或合伙企业等)、公司宗旨、主要产品、所在行业和发展目标等。如果篇幅允许的话，也可以简略介绍公司的发展规划。3产品介绍简述产品的名称、性能、特点和优势。如果产品是得到专业机构的认证或者专利等，也可以在这里提出，增加权威性。4公司战略给出公司具体的战略目标，简述公司
6、的发展阶段和竞争策略(例如从广州到全国的发展规划，低成本的竞争策略)。5市场机会和竞争分析这一部分是要告诉投资者为什么这个项目有市场，有投资的价值。首先要简述该产品或服务所面对的市场以及竞争者的情况。接着把市场细分，并给出一个最适合自己的市场定位。6营销策略主要以4P理论为框架，简单介绍公司的产品、定价、渠道和促销策略。7生产运营这里要介绍企业的生产策略、厂址选择、生产计划制定的依据(注意不一定是生产计划本身)及生产运作管理考虑的因素等。8风险管理介绍企业要考虑的风险类型(如环境、市场、管理、财务、技术和生产等)以及企业是如何分析风险的，最后说明防范风险的总体思路和措施。9财务分析这里应该给出
7、投资者最关心的一些财务数据来证明这个项目是可盈利的。包括初期资金、股本结构(创业团队和风险投资各占多少比例)、头两年预计的销售量、销售收入、净利润、销售毛利率和权益资本报酬率等。为表明投资效果，还应给出项目的动态回收期、财务净现值和修正的内部收益率等。10创业团队介绍团队、团队的成员组成以及团队的知识结构和学历结构(用饼形图表示是一个好方法)。要让投资者感觉到这是一个充满激情的团队，并且拥有足够的知识基础和管理能力来执行这个项目。小结：计划书概要是创业计划书中很重要的一个部分，应该跟创业计划书后面的部分保持一致。写好后要不断追问自己，计划书概要是否已经把自己的创业理念表述完整了。可以请一个对你
8、的创业理念一无所知或没有相关技术背景的人来阅读你的计划书概要，以检验是否简明、易懂。因为阅读你的计划书的投资者或评委，很可能就是这样的人。1.2 产品或服务一、产品或服务描述或许一开始，市场上并没有多少人了解你的产品或提供的服务，这时推销是必不可少的，你首先应当向你的风险投资者描述你的产品，因为他们关心的是你的产品或服务能否解决或在多大程度上能解决他们现实中的问题，并且相信你的产品或服务能够为他们节约开支，增加收入。通常，产品的介绍包括以下几个方面的内容。(1)产品的名称；(2)产品的功能与特性；(3)产品的品牌及专利保护；(4)产品的市场前景预测；(5)产品研发过程及其开发成本。在进行产品或
9、服务介绍时，要对产品或服务作出详细的解释与说明。一般的，可以在计划书上附上产品的原型、照片，产品的质量检测报告、专利认证、产品使用说明书或其他与产品相关的介绍。这样一来，我们做到说明准确的同时也使得我们的产品介绍更为通俗易懂，使不具备专业知识的投资者也能明白。 、当然，夸赞自己的产品是推销所必需的，但也应当注意，其实对你而言，你在产品上所作的每一项承诺都是要努力去兑现的，而空口许诺也只能得意一时，到头来也只能埋葬自己宝贵的信誉，真正的企业家是不屑为之的。二、产品特性与竞争力你的产品拥有怎样的特性与功能，这是消费者和投资家比较关心的一个问题。在简单地描述你的产品后，接着是重点描述你的产品特性。你
10、需要告诉他们几个方面的内容，如产品用途、产品的安全性、稳定性、耐用性、产品是否环保、产品能耗如何、产品是否易于上手操作等。下面的事例可以作为你在编写这部分内容时进行产品特性介绍的参照。1产品特性(1)全程自动机械除便，无需上、下水道，搬移方便，有电即可使用，应用障碍少。不用水、仅用电，低能耗，运行费用低廉(1度电可清除300余人次的排便)。(2)创造性地实现了如厕排便的人尿、粪完全分离、分贮和高度密贮，尿粪可回收利用，且回收的尿液经消毒等处理后可用来辅助冲厕。(3)负压排气全程自动除臭，环境安逸，舒适(可做到在便池中看不见粪便也闻不到气味)。(4)臭氧杀菌、完全无公害无污染，粪便经生物与物理处
11、理后变成水和气体，完全达到国家相关排放标准，可以就地排放。(5)厕所贮便采用配套专用设备在完全密封环境下实施取便，取便过程无臭气外泄与尿滴淋现象，厕所运行与粪便转运对周围环境不构成损害。(6)能集公厕、公用电话、售报和小商品销售等于一体。通过产品特性的描述，能够激发投资者对产品的兴趣，使投资者乐意投资自己所认可的产品项目。从某种意义上说，产品的竞争力就是产品的生命力。与市场上现有的产品相比，你的产品具有怎样的竞争力呢?你的优势在哪?可以通过考察4个方面的因素，即技术优势、产品差异化、成本优势和可持续发展来分析你的产品是否具有竞争力。2技术优势你的产品是否采用了某种新技术或若干技术的复合组合，而
12、且该项技术的运用能够大幅度提升产品的性能，确保产品良好性能的充分发挥。对你而言，该项技术应当是你的核心技术，是竞争对手无法模仿、不可替代的，或者在你的竞争对手希望掌握与此类似的技术时他必须投入巨大的资金与人力、物力，需要经过漫长的技术攻关，并有可能承受攻关失败的巨大风险后才可能掌握的。同时，专利可以很有效地保护你的技术所有权，防止他人轻易盗用，避免因此造成的损失。所以，不断地去申请你的技术专利，形成合法的技术垄断，并告诉你的投资者你的技术是受专利保护的，它可以确保你压倒竞争对手的技术优势。 、3产品差异化你的产品是独特的，它能够带给顾客更为贴切的满足。产品的差异性可以体现在如下方面。(1)功能
13、创新。它能满足从未出现过的需求的能力，你的产品能够实现其他竞争对手所无法实现的产品的功能，例如，Edwin Land发明了一种即时摄影成像技术，它满足了人们在拍照后能马上看到相片的需求，于是出现了宝丽来(polaroid)。(2)性能改良。当市场上所有的竞争者产品存在着性能上的缺陷，而你的产品是通过某种性能上的改良弥补了这个缺陷时，你的产品便实现了差异化。(3)量身订制。这是产品差异化的最高形式，针对不同群体甚至不同个体的不同需求提供不同的产品。一般而言，新企业很难做到这一点，但如果你的企业确实拥有足够的资源能够实现量身订造的话，你可以在计划书里面充满激情与信心地向你的投资家表明这一点。4成本
14、优势你所购买的原料比你的竞争对手更廉价，你的工艺能保证节省生产过程当中的材料耗用量，你的生产周期足够短，你的企业具备了大批量生产的能力以及其他一切可以帮助你节省开支的措施都能够保证你的成本优势。5介绍产品的社会效益随着能源紧缺、环境污染等问题日益凸显，节能、环保的产品是社会需要的产品，是未来的发展趋势，是国家政策支持的好项目。我们农业人口占整体人口的多数，农民问题是我国经济发展的大问题，因此，农业方面的项目也是国家政策支持的项目。真正好的产品不仅能为企业带来盈利，也会具有良好的社会效益。具有良好社会效益的产品更容易得到政策的支持和社会的认可。例如有一个队伍当时还提出了产品对解决“三农”问题的帮
15、助，这种可以把握社会热点的效益当然就更好了。但是要注意的是，不要瞎编乱造产品不可能提供的社会效益，这只会招来投资者的反感。6知识产权和社会认证通过上面对产品的阐述，投资者应该能明白你的产品相比于竞争者优势在哪里。那么接下来他们想知道这几个问题：你的产品是合法的吗?要实际开发和生产需要什么先决条件?你所说的产品优势有证据吗?怎么保证这些优势是你独有的，不会被竞争者盗用或者模仿?合法性除了保证推出的产品不是国家违禁品以外，最重要的就是知识产权的问题。如果知识产权的所有者是团队的成员那就最好，如果不是，你们应该要取得知识产权的授权证明，并附在计划书内。然后，你要给出你的产品已经获得许可证或者专利的证明。如果还没有，你应当强调将通过申请专利来保护你的产品或服务不被盗版或模仿，或者通过注册来保护你的产品原型，并且说出向谁申请，申请的代价是什么。同时也可以提一下，竞争者已经获得了什么专利或者许可。为了增强权威性，很多队伍都会请一些专
