1、如何撰写商业计划书如何撰写商业计划书1. 商业计划书的结构封面(一句话描述你的公司做的是什么;公司名称简称;公司LOGO;网址;地址;你的名字;职务;联系方式;邮箱)注：让投资人大概知道你做的是什么事，你的身份、以及如何联系你。投资亮点基本情况(企业历程【里程碑】、治理结构、主营业务及产品、核心技术、合作伙伴及客户)治理结构：众星捧月型、 经营团队型、 一股独大型、 平均主义型、 当家不做主【国企】核心技术： 专利、可行性报告等资质证明; 技术壁垒;行业规则制定者，规则服从者，规则破坏者;销售： 定价策略; 推广方案; 销售渠道客户： 现有客户的名称、数量及发展趋势以验证产品的市场; 潜在客户
2、细分及获取策略。销售渠道。合作伙伴： 价值链上的关键合作伙伴，以及他们的功能、合作情况; 未来潜在的合作伙伴(未来 公司成长需要的合作伙伴)(通过介绍你的产品，你要让投资人知道通过深入的去调研市场，你发现了什么样的机会?对于这个机会，目前市场上的竞争对手都有什么样的产品，他们的优势和劣势是什么?你的产品为什么在现有的竞争环境下能生存下来，你凭借的是什么?你的目标市场是什么?你的目标客户是什么?市场占有率?)商业模式(收入来源可靠、稳定、可持续 )注：勾画一份价值链的流程图; 收入的来源; 收入在价值链中的分配比例、分配方式; 成本构成、支付方式、周期等等因素)行业分析(市场情况、竞争对手)市场
3、情况：市场的格局、容量、趋势、内在驱动因素、优先进入的领域;细分市场的痛点;现行解决方案的弊病; 描述一个问题出现的场景，用图形或者图片(一到两个案例)竞争对手：直、间接竞争对手的优劣势;公司的行业地位;(通过市场分析，你要让投资人知道你已经对市场进行了深入的调研，你的创业不是一时的兴趣。你知道这个市场有多大，未来有多大，未来的趋势;这个市场有多少竞争对手，他们各自的优劣势是什么;这个市场有没有给后来者留下进入市场的切入点;这个市场的客户有什么特征，他们的痛点在哪?)6.团队介绍(核心团队)注：团队核心成员的相关行业经验、创业经历、教育背景;未来的团队建设计划(补足短板)。(你的团队都有哪些成
4、员，他们都有什么背景，为什么出来创业?你们是怎么分工的?)7.财务情况及预测(历史财务数据、盈利预测)注： 资产负债、现金流量及利润三表; 公司未来3-5年的财务预测;收支平衡点;8.发展规划未来你的规划是什么，你下一步的短期目标9.融资计划、资金用途注： 公司的股权结构、历史融资情况; 本轮需要多少钱，出让多少股份; 资金用途;后期融资预期，目标退出方式以及预期收益。投资人最喜欢看的就是数字和图表;BP要清晰、简捷;重点突出;观点要客观，不要套用模板;数据翔实并有来源。差的商业计划书：语言表达晦涩难懂、表述含糊不清或无确实根据、隐瞒事实，过分强调并过高估计自己的技术而忽略市场、赢利预测过高、
5、过于夸大和吹牛、企业成长速度飞快而令人难以置信、商业计划书≠公司介绍、篇幅过于冗长。2. 商业计划书各章节的撰写技巧1) 如何做好市场和行业分析?突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据。市场大，不代表有需求。u 你的产品或服务针对什么市场?目标客户在哪?这个痛点背后的商业价值有多大?你的目标是占有多大的市场份额?(根据产品和定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯万亿市场。)u 市场竞争情况如何?有几家在做?行业和市场的细节是什么情况?为什么现在切入的时机正好?u 说明你如何来行之有效地做市场。最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一
6、个用户的痛点;或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务。2) 怎样写好项目的产品介绍u 你做的是什么?一句话概括你要做的事情，解决了什么痛点。u 你是怎么做的?发现需求和痛点，你拿出了什么解决方案、提供什么服务?和竞争对手的做法有什么不一样?你的方案有什么优势?u 取得了什么样的效果?有成绩有数据?一定要拿出来亮一亮;运营数据(用户数、转化率、营收等等)。注意：产品介绍不能太苛求细节;不要只讲想法和点子，怎么做才重要;不要吹牛、夸张;不要追求大而全，这里核心是要突出专注。u 你的目标用户是哪些?你的目标用户是那些细分客户，他们都有什么痛点，且目前市场上同类产品满足不了;你的项目如何得到
7、第一批用户?大概数量有多少?u 是否有专利或准入资格?产品是否易被竞争对手复制，有无壁垒?3) 正确分析你的竞争对手关键词：竞争对手、核心竞争力、竞争壁垒、渠道优势、差异化。u 将竞品写出来的好处是：可以比较各自的优势，分析战胜他们的策略。u 商场如战场。兵法云：知己知彼，百战不殆。投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。竞争对手的情况分析，对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。u 商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详，显然不是知己知彼的表现，没有竞争对手或随便提几个同行，并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析，难以取得投资人的信任。只有太细
8、分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。u 竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手。把潜在竞争对手列出来，把各自的侧重点和业务方向描述清楚，让投资人了解在这样一个竞争环境里，为什么你还能有立足点，也有助于分析产品的差异性。核心竞争力：为什么这件事情你能做，而别人不能做?否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。渠道优势：名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。自己
9、或团队的亲朋好友提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分。相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力。差异化：保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上。看看有没有国外对标企业。这一点是中国的创业者特别赚的，因为国外有很多可供参考的商业模式已经被验证。比如百度是中国的google，人人网是中国的facebook，微博是中国的twitter，美团是中国的groupon等等。如果你有更进一步的探索，可以不是简单的对标，以A+B的模式，也能吸引投资人。比如大众点评是tripadviser+groupon+xxx等等类似的
10、案例可以参考。这样讲故事会比较方便，投资人也会更加信服。4) 关于商业模式和发展规划u 商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的。主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，你怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等。你的成本主要支出在哪些方面?这一部分最好简单明了，让所有人一看就知道你是怎么赚钱的。让公司规模化的路线图5) 做好团队介绍要注意什么u 团队的重要性。有这样一种说法：宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人。u 投资人希望看到你要做的事是适合你做的。创业者做项目，积累过相关经验，不能只是因为你想做一件事你就去做。如果你要做旅游，那VC希望你
11、是热爱旅游的;如果你要做社交，那么你应该热爱社交，是微博、微信上的社交达人;如果你要做游戏，那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。u 突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处。你之前做过什么不重要，重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度。需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资。互补的管理团队是企业的核心。不要粗暴地把一群牛人聚在一起。区分合伙人及普通员工，不要让投资人以为你们的股权划分有问题。如果你没有合伙人?这种情况是很难融资的，先去扩充团队吧。能不能得到团队成员的信任，一起跟着你做事，也证明了创始人的能力和魅力。
12、股份6) 关于财务预测与计划u 投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡;u 市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么?大概会花多少钱在人力成本上，多少钱在服务器运营上，多少钱在市场推广上，每个月固定成本是多少，运营成本是多少，半年花多少钱，一年预计花多少钱，至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划;u 如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题;u 不要预测过高、过于夸大和吹牛;难以置信的利润和回报是不足取
13、信的。带着现实和保守的态度，才能使你获得认真对待。7) 关于融资需求与股权结构u 早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份。u 分析一下自己一定时间需要用的钱，你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事?例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展，各个方面的费用开销大概是怎么样的?以及你希望融资的金额和出让的股份比例。特别值得一提的是，项目早期融资的时候，过高的估值或过多的股份出让，对于公司未来发展都是非常不利的。稀释的股份要少于30%，稀释太多你就是打工的了，稀释太少投资人可能不太感兴趣。u 说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎
14、么遇到或者决定的。早期没有必要特别纠结估值的问题，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，这比纠结估值更重要。u 立场上，你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好，而投资人正好相反。估值和出让比例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弈的空间。u 估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶。u 建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动?8) 关于日后的退出机制VC最关心的问题如何退出。一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式。u 上市最满意的退出方式。u 公司并购卖给差不多大的公司就是并购，大家进行换股，旧股票变成新股票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分。u 管理层回购形同虚设，目前受VC投资管理层再赎身的事一例也没有。
