1、第一章 销售管理细化执行与模板一、销售政策制订流程与工作细化（一）销售政策制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1规范市场销售行为，完善营销服务网络2在维护销售商利益的同时，实现双赢1熟悉销售政策制订的原则2明确销售政策制订的方法3熟悉销售政策的构成4清楚销售政策制订的流程1市场环境分析销售部在制订销售政策前，需对企业和产品面临的市场环境进行分析，包括社会经济、政治、行业环境等产品销售政策汇总表1市场环境分析2制订产品政策3确定渠道政策4制订价格政策5明确服务支持政策7制订销售制度8形成完整的销售政策6确定客户服务政策2制订产品政策销售部根据市场环境分析的结果确定产品销售政策，包
2、括产品组合销售、产品线销售政策等产品销售政策3确定渠道政策31 销售部需要拟定渠道成员加入的条件，包括注册资金、客户资源、商业信用等渠道成员相关资质材料32 销售部根据国家行政区域的划分标准，综合各地经济发展水平的差别，划分代理级别设定代理权限33 销售部根据“双赢”的原则，综合地区差异，确定具体的，可供选择的合作方式渠道政策4制订价格政策销售部负责编制价格政策，包括商品名称、渠道成员价、建议销售价、双方维护价格政策的义务等价格政策5明确服务支持政策销售部拟定的服务支持政策包括提供产品支持、营销与广告支持、信息平台支持等服务支持政策6确定客户服务政策销售部拟定客户服务政策包括发货和回款等内容客
3、户服务政策7制订销售制度销售部制订具体的销售制度以保证上述政策的施行销售制度8形成完整的销售政策销售部负责将上述政策整理成具体的文件，按照销售政策制订控制程序的要求，由销售部经理签字后，交总经理办公会讨论后施行销售政策制订控制程序二、销售政策制订执行工具与模板（一）销售政策总表生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支持目前促销活动三、销售业务管理执行工具与模板（一）销售日报表 月 日品名规格单价数量金额备注合 计（二）销售计划表地区： 单位：元产品编号产品名称产品规格产品单价上月完成量本月计划量备注数量金额数量金额合 计主管： 填表人： 制表日期：（三）销售分析表销售员姓名本年销售目标第一季度
4、第二季度第三季度第四季度金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）合 计四、订货管理执行工具与模板（一）商品订货单订单号码客户名称客户地址品 名规 格批号等级订货数量分批交货数量用 途包 装完成日期出货日期色 号箱 数箱 号毛 重净 重总 计主管： 制表人：（二）订货登记表接单日期制造单号客户名称产品名称数量单价金额预定交货日期信用情况生产日期装运押汇日期运费保单退税凭证月日月日月日月日月日（三）订货统计表客户名称负责人地 址联系方式品名规格单价数量订货月份总额合计五、发货管理执行工具与模板（一）商品发货单编 号： 一次交货 分批交货客户名称交货日期订单号码客户地址序 号产品名称
5、产品编号数 量单 价金 额仓管员： 主管： 核准： 填单：（二）商品装箱单箱号长宽高（cm）每箱重量内装货物名 称商品编号数量单价总价其他毛重净重12总 计（三）发货日报表 填表日期： 年 月 日序 号客户名称品 名规 格数 量单 价金 额备 注12合 计（四）发货月报表 填表日期： 年 月 日订购日期提货单编 号单价上月结欠本月订货本月发货本月结欠备注数量金额数量金额数量金额数量金额复核： 填表人：六、回款管理执行工具与模板（一）催款通知单致 公司财务部：贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜。货物名称规格数量金额发货日期欠款期到期日超期天数合 计注：1我公司已是第 次向贵公司催款
6、。 2贵公司已是第 次未按协议规定按时结款。 公司财务部 年 月 日（二）收款通知单编号： 时间： 年 月 日客户名称发货单号码摘 要金额备 注合 计出票人银行名称账 号票据号码到期日金 额附 件合 计主管： 经办人：（三）回款计划书编制部门： 年度： 单位：万元 月份项目123456789101112合计备注销售目标回款目标应收款预收款其 他核准： 制表：（四）应收账款表编号： 填写日期： 年 月 日项次客户名称统一发票货单编号预定收款日期金额收款情况说明月日字号主管： 会计： 制表人：（五）应收款分析表年度： 填写日期：月份销售额累计销售 额未收账款应收票据累计票据未贴现金 额兑款金额累计金额退票金额坏账金额财务部分析及建议领导意见复核人： 初核人： 制表人：七、销售合同管理执行工具与模板（一）销售合同评审表编号：客户名称联系人预备合同编号联系电话联系地址邮政编码合同类型一般 特殊 传真 口头评审方式传审 会审评审内容评 审部门评审人日期各项要求是否接受技术要求是 否质量要求是 否交货期是 否交货方式是 否付款方式是 否验货方式是
