1、CFP集团媒体销售培训2007年9月培训目的共赢 了解掌握产品客户产品分析 寻找客户关键人制定合作方案2 内 容：我们的产品线3 1如何为客户制定合作方案2寻找客户的关键决策人3 3样刊分析4国内：核心摄影部（独家合作媒体） 签约摄影师国际：Getty时效性强内内 容容客客 户户国内、国际新闻体育娱乐财经新闻图表、漫画网络新媒体报纸（日报）新闻时政类杂志周报周刊新闻图片类产品新闻图片类产品期刊出版产品期刊出版产品非时效性专题化质量高图片故事创意图片人文地理名人肖像历史资料时尚报纸类副刊月刊杂志生活 旅游 时尚出版社资资 源源产产 品品 我我 们们 的的 产产 品品 线线EG（独家代理）信息多媒
2、体部内内 容容客客 户户图表插图Flash体育数据杂志网站出版社信息信息/多媒体产品多媒体产品创意图片产品创意图片产品国际创意图片东方创意图片杂志报纸副刊出版社广告公司资资 源源国际图片社Getty重大事件打包产品重大事件打包产品世界杯 欧洲杯 奥运会小专线打包产品例：四大时装周 四大电影节报纸体育杂志网络杂志产产 品品辅助类产品辅助类产品图片管理软件媒体培训单独销售大客户整合营销 我我 们们 的的 产产 品品 线线制制定定方案流程方案流程A、阅读客户的产品B、与客户的内容编辑/设计美编沟通，了解内容来源C、客户产品的分析与量比根据我们的资源特点，针对性撰写文案阅读客户产品的注重点：阅读客户产
3、品的注重点：1、尽量多的整体性阅读，寻找规律（日报至少一周；周报一个月；杂志至少三个月的样刊）；2、寻找内容编辑/栏目责任编辑，获得联系方式沟通目的：沟通目的：1、了解图片来源（自己摄影师拍？外请摄影师拍？稿费标准？从哪里买？价格？）2、编辑方针、思路（开设哪些栏目？杂志针对的读者群？选择图片的标准？设计的风格与理念？）1、使用图片的数量，统计以下几个、使用图片的数量，统计以下几个比例比例： a、时效图片与非时效图片的比例 b、质量高低图片的比例 c、购买与自己组织图片的比例2、对图片使用质量要求的评估、对图片使用质量要求的评估3、图片使用数量细化到栏目、版面、图片使用数量细化到栏目、版面通过
4、A、B、C三环节的工作，撰写提交合作方案 如何为客户制定合作方案如何为客户制定合作方案如何为客户制定合作方案如何为客户制定合作方案需要清晰以下要点需要清晰以下要点： 客户的版面/栏目设置（也就是客户产品的结构特点）客户主要采用哪类图片？对位置要求如何？风格要求？我们是否有相应的资源去满足客户需求？如果没有反馈给公司寻找资源；针对那些主要外购的栏目/版面我们来主攻，对于不买或少买我们的版面/栏目，我们能通过我们产品与服务帮助客户提高内容质量。如何为客户制定合作方案如何为客户制定合作方案合作文案的基本结构：合作文案的基本结构：一、客户用途情况的分析 1、客户杂志/报纸的基本状况（版面、结构、栏目设
5、置） 2、使用图片的情况二、根据客户需求及我们的资源特点，组织我们的产品体系三、价格四、联系人及方式了解清楚客户采购图片了解清楚客户采购图片/内容的决策人及流程内容的决策人及流程图片编辑/摄影记者/美术编辑线人/使用者摄影部/总编室/信息中心（外联部）推荐人/意见领袖主管/副总编/总编辑/社长/办公室主任决策人报报纸纸杂杂志志 美编 美术总监 主编/社长寻找客户的关键决策人寻找客户的关键决策人画出架构图画出架构图案例A：sina陈陈 彤彤BD媒体拓展部内容朱晓燕娱乐 冯丽体育 杨晓微新闻 刘超新闻体育娱乐 余航（资源合作）总编 决策人直接汇报寻找客户的关键决策人寻找客户的关键决策人画出架构图画
6、出架构图案例B：新京报 总编总编 决策人决策人 （决定预算金额）（决定预算金额）王跃春印龙盛视觉中心总监视觉中心总监关键意见领袖关键意见领袖影响决策人影响决策人信息传达沟通信息传达沟通摄影部图片编辑使用者娱乐部 体育部美术部视觉中心使用者使用者寻找客户的关键决策人寻找客户的关键决策人（一）、报纸1、日报选一周的报纸；周刊选一个月的报纸，可以看出规律；2、日报的一般结构：（1）、中央级报纸：1224版 头版、要闻、国际、体育、副刊/周刊 案例：中青报（2）、都市级按叠来区分 24版以上：A叠：新闻（要闻、本地、全国、国际） B叠：体育 C叠：娱乐 D叠：周刊（每天一个，每周五个，内容一般为非时效生活主题） 案例：新京报 京华时报总结：关键清理出报纸客户的版块结构，可以清晰看出他们总结：关键清理出报纸客户的版块结构，可以清晰看出他们的内容需求，统计出他们内容的需求数量、图片风格，便的内容需求，统计出他们内容的需求数量、图片风格，便于我们提出切中实际的销售方案。于我们提出切中实际的销售方案。分分 析析 样样 刊刊
