1、电话销售培训SALES TRAINING电话销售是一种更高利润的销售电话销售的素质关于电话销售的常见问题销售培训/营销培训/企业培训TELEMARKETING主讲：XXX时间：XXXLOGO 免费资源功苁呺：志慧管理（zhgl8008 ）销售培训/ 营销培训/ 企业培训LOGO 目录01-电话销售是一种更高利润的销售模式02-电话销售的素质03-关于电话销售的常见问题04-怎么做好电话销售05-电话销售沟通技巧销售培训/ 营销培训/ 企业培训LOGO 电话销售是一种更高利润的销售模式-01TELEMARKETINGwhichworksbetter.Iconsandpicturescanbere
2、placedwithoneclickaccordingtoyourpersonalneeds.Datachartscanbereplacedandedited,setupasneeded;在销售管理方面面临的挑战1.可以帮助企业降到销售成本2.可以帮助企业提高销售效率3.可以帮助企业更有效利用资源4.可以帮助企业提高品牌影响力5.可以与客户建立长期的信任关系6.可以更清楚地直接把握客户需求利润电话销售高额差旅费用居高不下的销售成本高的人力资源成本资源的不合理配置客户资源的风险销售人员的离职率销售人员工资销售人员的低效率销售培训/ 营销培训/ 企业培训LOGO 电话销售的素质-02TELEMAR
3、KETINGwhichworksbetter.Iconsandpicturescanbereplacedwithoneclickaccordingtoyourpersonalneeds.Datachartscanbereplacedandedited,setupasneeded;电话销售的素质为了建立和保持客户关系，企业需要用各种途径去影响客户，当中包括电话销售客 户电话销售邮寄电子邮件媒体广告研讨会展示会参观体验电话销售的素质销售的态度电话销售必备信念销售冠军的习惯对成功的渴望（企图心）素质销售的态度：想成功=不成功希望就是绝望一定要成功=成功销售的态度：电话销售的必备信念：1.我一定要和任
4、何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面2.我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会3.我所拨出的每一通电话，都可能成为客户；4.我的每一通电话不仅是要获得交流，更为了获得与客户见面的机会。电话销售的素质销售冠军的习惯1、销售冠军：重拳出击，比要求的做的更多。2、积极但不要心急，准确地思维。3、要每天问自己两个问题：01、我今天学习了什么？02、我明天如何能做得更好？4、大成就是小成绩的累积。5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。6、销售冠军：重信用，守承诺。7、销售冠军：一马当先，乘胜追击。8、销售冠军从每天打100个电话开始。9、销售冠军没有借口。10、销售冠军
5、绝对不低估竞争对手。11、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。12、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。对成功的渴望要想成为顶尖的销售，必须具备强烈的企图心，没有企图心的人不必培训他，他会成功那真是活见鬼。陈安之以前怎么样进入阿宾机构的，他以前面试的时候有85人面试，他21岁，他口袋只有不到20块美金，他是经验最差的，英文讲得最差的。老板给他面试的时候，问他工作经历，他说，卖过菜，做过油货，批发过巧克力，卖过皮货，折价券。老板说很好很好，明天再决定。陈说，经理你搞错了，今天我来这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录取，我明天还会来找你明天不录取我后天后再来找你你公司在圣
6、地亚哥，我住圣地亚哥，我会继续找你，所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在还是先录取我吧！陈讲完没有半秒钟，总经理手伸出来，恭喜你，你被录取了！销售培训/ 营销培训/ 企业培训LOGO 关于电话销售的常见问题-03TELEMARKETINGwhichworksbetter.Iconsandpicturescanbereplacedwithoneclickaccordingtoyourpersonalneeds.Datachartscanbereplacedandedited,setupasneeded;关于电话销售的常见问题挑战对策客户容易挂电话说“不”态度粗鲁不要把客户的否定
7、异议认为是针对个人的花点时间与之建立良好的关系让客户看到好处对异议作好心理准备，运用异议解决模式时间有限作好组织和准备询问客户目前是否有时间接电话没有目光接触和身体语言运用你的语言，语调来显示对客户感兴趣和关心，将你的热情传达给客户。核查-得到反馈容易分心倾听专注做笔记不容易建立信任度准备好实例证明你所说的话准确/精确关于电话销售的常见问题电话销售日程安排设定目标工作计划漏斗管理系统合格销售机会销售信息开场白探寻需求确定需求推荐产品成交订单执行跟进巩固关系NYNY关于电话销售的常见问题电话销售的漏斗客户管理客户的需求/要求与可能的服务相适应销售人员与客户中其有影响力的人物进行过芷式商务会议，客
8、户中有影响力的人同意这是个机会销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实完成明确细致的客户资料表我可以满足客户的要求下步行动包括:明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题明确是可选方案之一客户承诺你是最好的,签订正式合同确定日期识别可能的需求(Identified)客户的需求已明确(Contacted)发展(Developed)合作(Committed)竞争力判断(Qualified)关于电话销售的常见问题打给谁1.老客户2.有联系的潜在客户3.完全没有接触过的潜在客
9、户打电话的要点1.每天定时打电话2.尽可能多打电话3.电话内容务必简要4.打电话前务必准备好客户清单5.工作时别中断6.运用客户管理软件7.预知电话结果关于电话销售的常见问题制定电话销售工作机会及目标：日计划客户量销售额每天打出的电话数量达到目标的电话数量接通的电话数量商谈的电话数量成交的电话数量销售培训/ 营销培训/ 企业培训LOGO 怎么做好电话销售-04TELEMARKETINGwhichworksbetter.Iconsandpicturescanbereplacedwithoneclickaccordingtoyourpersonalneeds.Datachartscanberepl
10、acedandedited,setupasneeded;怎么做好电话销售明确目的一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的打电话前的准备明确目标目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。0102怎么做好电话销售打电话前的准备为了达到目标所必须提问的问题1.为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。2.电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提问题，是无法得到客户的信息和需求的。应该
11、把问题在打电话前提前写在纸上03怎么做好电话销售打电话前的准备设想客户可能会提到的问题并做好准备1.你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。2.如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，你要明确客户可能提什么问题，应该事先就知道怎么去回答。04怎么做好电话销售打电话前的准备设想电话中可能出现的事情并做好准备:100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。05怎么做好电话销售打电话前的准备所需资料的准
12、备:1.把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。2.还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。06怎么做好电话销售电话销售人员的自我情绪调动：温斯顿丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自己必须先相信。”销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪与情感。我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来
13、谋求生存，我们是向客户提供相应的解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展。这是我们销售工作的初衷。怎么做好电话销售调整你的肢体语言1.当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时候你的感受是什么？2.你的内心是如何进行自我对话的？我很疲乏、很累、我很脆弱3.这时，你的喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。4.客户看不到你的人，但是通过声音，迅速感知到你的状态并做出判断：这个销售人员好像很累他们的工作很累很辛苦很累很辛苦的原因是产品滞销滞销是因为产品不好我不会购买不好的产品。怎么做好电话销售改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们作一两
14、个简单的舒展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的情绪立即会得到提升和好转。别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情与心情。同时提升你的嘴角，微笑的声音是可以通过电话感觉到的。让我们再来看看这一轮客户的心理动态：这个销售人员让人感觉很舒服他好像对自己代表的产品很有信心肯定有不少人买过似乎也得到过不少肯定所以应该不错那我就试试吧。-0102-怎么做好电话销售注意节奏：发挥你的影响力01.电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。在这个世界里，我们如何更好地发挥自己的影响力呢？关键在于节奏的掌握。03.铃响第一声
15、：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。02.如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？第三声。04.响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。怎么做好电话销售注意节奏：发挥你的影响力铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热：在打电话之前，把客户的资料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需求把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音
16、跟自己头脑中的画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样的场景中，他/她的表情是什么样的，心情怎么样？通过对话，我们怎样才能更快速影响客户情绪，从而达成交易？怎么做好电话销售训练你的声音01.我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊：这是我的声音吗？如果我们以电话为日常的营销工具，我们就必须学会更好地习惯自己的声音，并根据我们声音的实际情况加以训练，以达到更好的沟通的目的。02.经常听我们的电话录音，我们就可以对自己的电话销售进行分析和进一步的了解了。原来我在电话中的声音是这样的，这种声音的特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极（找出声音的正面特质）。我常用的销售语式是这样的，如果我是客户，我听到这样的声音所传递的信息，我的感受是这种感受会不会促动我买单？如果不会，这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让我更有购买的冲动？怎么做好电话销售训练你的声音03.要对自己成功的电话销售个案进行分析：我打这个电话时的肢体语言是什么样的？声音听起来是什么样的？有激情、快乐、喜悦、平和还是其他？我是用什么样
