1、金牌店长培训Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industrys standard dummy.授课对象：名单制营业厅店长课程目的：由销售型店长到管理型店长、再到经营型店长的三级跳，成为门店经营管理与业绩提升的能手；提升单店盈利能力；帮您认清金牌店长工作的本质，把握决定店面业绩的关键驱动因素；如何有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长领导能力。授课时长：10课时（1天）授课形式：讲授+案例+训练（讲授20%+案例20%+训
2、练60%）课程简介自我管理Steps Two销售管理Steps Three服务管理Steps Four引言Steps One运营管理Steps FiveUnderstand Risk & RewardsSteps Five团队管理Steps Six小结Steps Seven提练Steps Eight03引言 讨论What are the challenges facing the Business Office Operations Management isI.营业厅运营管理面临的挑战是什么？II.为什么营业厅要转型？04专业管理营业管理运营管理营业厅管理营业厅运营管理：对营业厅运营过程的计
3、划、组织、实施和控制，是将营业厅人财物合理统筹运营,得以提升营业厅效能,是与业务和营业厅服务创造密切相关的各项管理工作的总称。引言营业厅转型定位05转型定位Your Business中国移动引言营业厅转型定位营业厅转型后061、转型后营业厅的四大功能定位：宣传、体验、营销、服务宣传：是公司品牌的场所，口碑最好的所在地，可以提升客户对公司的认识体验：4G产品销售的需要营销：最主要的工作目的服务：是所有工作的基础2、店长的重要性：在营业厅的管理当中，营业厅经理扮演着重要的角色和地位，所以营业厅经理的管理能力和管理思路直接影响着营业厅运营管理的结果店长的“众生相”01任务翻一番那么高，谁爱干谁干！0
4、2压力山大，下面的人都没法帮我分担管她呢，我自己好就行03公司有什么政策就执行什么政策呗，折腾那么多干嘛？04店员能力的问题，我也没有办法招些好用的人才行目前店长比较普遍存在的几个问题：心态问题培训能力抗压能力（压力传递）沟通能力（对内对外要资源）自我策划能力对店员业务上指导太少激励不善用广告没有目的选择性Steps Two自我管理05是啊，任务那么高，压力那么大，又没有神马资源06最烦的是要求又多，像店内的广告元素一大堆，我只能照单全收0725%20%30%全面委任型任务传达型 自以为是型 01不知道我是谁 02忙、盲、茫03凭心情而非凭心境做事情04管理风格的误区05职位权利使用过度1、常
5、见店长的类型Steps Two自我管理25%任务指导型08Steps Two自我管理识别客户、分析客户需求、引导客户，把握产品卖点、掌握有效话术、异议处理、成交（A）Attitude（S）Skill（K）Knowledge态度：服务意识，人生观，对成功的理解，道德素养,人品60%技能：销售技能，服务技能，社会关系，团队管理能力20%知识：行业知识、产品知识、营销知识、消费者心理基本知识20%好店长的ASK模型09金牌店长“六大”角色Steps Two自我管理夹心饼干兴奋剂调和者培训师协助者指挥官10个性维系销售管理Lorem Ipsum is simply dummy text of the
6、printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industrys standard dummy text ever since the 1500s, when an unknown printer took a galley of type and scrambled it to make.营销渠道Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typeset industry. Lorem Ipsum has been the industrys standar
7、d.Dummy text ever since the 1500s, when an unknown printer took a galley of type and scrambled.服务窗口Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typeset industry. Lorem Ipsum has been the industrys standard.Dummy text ever since the 1500s, when an unknown printer took a galley of type and scr
8、ambled.Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typeset industry. Lorem Ipsum has been the industrys standard.Dummy text ever since the 1500s, when an unknown printer took a galley of type and scrambled.2311销售管理营业厅营销动线设计的思路方法80%Lorem Ipsum simply dummy Lorem Lorem Ipsum65%Lorem Ipsum sim
9、ply dummy Lorem Lorem Ipsum43%Lorem Ipsum simply dummy Lorem Lorem Ipsum1. 营销动线设计的意义 卖场的设计千差万别，但是都有一个共同的目标：增加营业额。一个有效的店面设计能够创造这样一种氛围：吸引顾客进入卖场并且尽量使他们长时间的停留。 了解消费者心理，充分把握潜意识的能力，策略性的引导人流，确保顾客看见尽可能多的商品。通过引人注目的陈列设施、最佳效果的商品展示3. 营销动线设计的原则 是否会经过 可以停留多久 惯性思维导致向右看、向左走25%2. 营销动线的客户分类 潜在客户路径； 咨询类客户路径； 目的明确的客户路径
10、； 无明确目的客户路径12营销氛围营造销售动线展架、海报：沿销售主动线陈列目的包括堵路、视觉冲击、视觉引导客户动线；堆头；置于店门口内侧或销售区醒目位置，也可以与终端搭配陈设，目的包括堵路、视觉冲击、视觉引导客户动线；其他（花盆、叫号机等）：根据销售主动线的需要进行陈设与摆放，目的包括堵路、引导客户动线等。实现销售主动线的素材应用（以移动营业厅现状示例）功能布局功能布局终端陈列终端陈列物料陈列物料陈列人员站位人员站位终端销售柜：沿销售主动线排列摆放、或断点摆放，目的包括堵路、视觉冲击、视觉引导动线、方便客户选择终端；体验台：摆放于销售主动线必经区域，目的包括堵路、引发客户兴趣、方便客户体验；通
11、过将终端进行分类，依次在金银铜位摆放不同的高端、中端、 主流终端来拓展销售动线设计；沿销售主动线进行人员站位，目的包括引导、堵路、及时互动（分散于销售区）；13POP是什么门店销售利器POPPOP是一种非常好的宣传、展示产品品牌形象的道具。POP广告是许多广告形式中的一种，它是英文Point of Purchase的缩写，意思为“卖点提示”，简称“POP”，也就是我们常说的促销宣传品，是告知和提醒客户购买要点、激发和引导客户消费的工具，被誉为“无声的售货员”和“最忠诚的推销员”。POP广告有广义和狭义之分。广义的POP广告是指在购买场所、零售商店的周围、门口、内部及外部以及有商品的地方设置的广
12、告物，如招牌、装潢等。我们这里介绍的POP是狭义的POP广告，即在购买场所及零售商店内设置的广告物如海报、挂旗、宣传手册、不干胶、条幅等。所有在零售店面内外能帮助促销的广告物，或其他提供有关商品情报、服务、指示、引导等标示，都可称为POP广告。广义POP狭义POP14手绘POP的设计手绘POP制作通常需要以下四个步骤明确绘制海报的目的是什么明确海报传到核心点是什么First明确诉求点根据诉求点编写广告词提炼产品卖点进行广告词优化加工Second确定广告词用铅笔在POP纸上定出格局并预留出充分的空间Third铅笔打草稿使用麦克笔在POP纸上进行创作增加适当的边框、图画进行装饰Fourth创作、修
13、饰15门店销售利器POP01简单为美诉求主题明确有吸引力，单张POP字数控制在30内02主题一致同时宣传多项业务会让消费者失去焦点03喜新厌旧消费者厌恶残旧、混乱的POP海报04虚实结合POP海报应该配合礼品堆头、手机展柜和导购员进行宣传Lorem Ipsum is simply dummy text.Be Continue.POP应用注意事项05尊重习惯遵循人的视觉习惯，并结合消费习惯、节日习俗进行宣传16店内检查展陈产品销售陈列区域（专柜、陈列架）、体验活动区域产品陈列空间（专柜内的产品摆放）宣传物料的种类及使用（正确、无过期）店内陈列要素的整洁检查竞争情况： 店内竞品陈列、宣传店外充分利
14、用店外横幅、LED、立牌、橱窗等突出产品或促销活动门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范17（1）借势陈列A、借相关商品陈列，顺便搭车陈列。比如，HTC机型普遍屏幕较大耗电快，在机型旁摆放充电宝等配件，可以快速带动配件的销售。B、借助优势机型，紧贴竞品陈列。对于诺基亚等毛利较低又不得不卖的机型，可以选择一些利润较高，外观和价位类似的机型与诺基亚同台竞争。C、借旺销产品陈列。比如，暑假是OPPO等音乐机型的畅销季，但其外观女性特点不足，选择朵唯等女款手机与OPPO机型并排陈列，可增进销售机会。D、借消费者购买行为陈列。比如，卖场可设超低价优惠区、豪华赠礼区、送话费手机区等，吸引有相应关注的客
15、人。E、借新品上市陈列。比如，可以设立新品体验试用区、新品推广区等。F、借节日、事件陈列。比如父亲节赠设男士手机专区，情人节赠设情侣机专区等。（2）关联陈列：根据机型的某种共同特性进行陈列的方式关联陈列包括针对同一类别的机型集中陈列和同一活动内容的机型集中陈列等（3）凸出陈列为了凸出某款或某一系列的机型，所要表达的同一重要特征进行的陈列方式（4）比较陈列通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合，表现出产品的差异化比较陈列切忌：将同质化严重的机型放在一起进行陈列；将不符合要表达统一主题的机型放在一起进行陈列；将同一品牌的机型放在一起进行陈列。比较陈列最大的优势是可以充分展示不同主推机型的特点
16、，便于拿不定注意的顾客在快速的比较下做出选择。（5）生动陈列为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅助物料、多元化的造型对商品进行陈列。（6）差异陈列为了显示该商品和其他商品最大化的不同之处，利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。终端陈列技巧To Do List in Every Steps陈列技巧借势陈列借相关商品借优势机型借旺销产品借购买行为借新品上市借节日事件关联陈列突出陈列比较陈列生动陈列18检查店内销售人员是否主动营销检查产品（套餐、终端）的首推率及店员的首推情况检查产品宣传情况检查店内营业设备的使用情况检查人流情况：进出人员的业务办理种类及需求检查销售19服务管理仪容仪表behaviorYour Business withManner仪容在个人整体形象中居于显著地位。仪容传达出最直接最生动的第一信息，反映着个人的精神面貌。个人仪容受两方面因素影响.个人及团队仪容仪表的重要性At Beginning.其一，是个人的先天条件，自然形成；其二，是后天的修饰和保养。个人容貌是父母给予的，相对定型，但通过保养、修饰、装扮可焕然一新，充会发挥自己的优势，有效地弥补自身的缺陷和不足。
