1、2021销售经理年终工作总结及2021工作方案 2021销售经理年终工作总结(一) 好的成果是需要分享的，这样才能起到鼓舞的作用。同时这也有利于激励其他员工共同奋斗，工作总结无疑使能使一个好的工作总结得到好的分享的好平台，因此，写好工作总结是连续胜利的有效方法。 首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量改变、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名改变、渠道模式改变及特点、终端型态改变及特点、消费者需求改变、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与进展趋势，把握市场大环境的脉动， 其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣扬
2、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于查找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。 最终，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步缘由分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。 运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不
3、是行销方案，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体具体的行销方案还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。 目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。 其次就是产品规划。依据消费者需求分析的新产品开发方案、产品改良方案;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;依据不同区域市场特征及现
4、有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括全部中间环节的价格浮动范围。有时特别必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。 假如企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法担当新产品销售等缘由，还需要制定区域招商方案或者客户开发方案。终端类产品还需要完善商超门店开发方案。 然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣扬、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式 最终，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的安排比例、各产品费用的安排比例、各阶段的费用安排比例。
5、如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺当高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培育组织执行力。 2021年，我们是在艰苦的奋斗中走过来的，一路上酸甜中夹杂着汗水。但是努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。 2021销售经理年终工作总结(二) 一、任务完成状况 今年实际完成销售量为5000万，其中*2021万，* 1200万，其他1800万，基本完成年初既定目标。 *常规产品比去年有所下降，*增长较快，*相比去年有少量增长;但*销售不够抱负(方案是在1500万左右)，*(DN
6、1000以上)销售量很少，*有少量增幅。 总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够抱负，*品牌增长也不抱负。 二、客户反映较多的状况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，假如这两方面做不好，企业的进展壮大就是纸上谈兵。 1、 质量状况：质量不稳定，退、换货状况较多。如XXX客户的*，XXX客户的*等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。 2、 详情留意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。 3、 交货不准时：生产周期方案不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为
7、因素造成的交期延迟。 切实落实岗位职责，仔细履行本职工作：想方设法完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;主动广泛收集市场信息并准时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的仆人翁责任感;完成其它工作。 熟识产品学问是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品学问的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能把握用途、价格和施工要求。 涂料产品市场分析 4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今日和昨天不一样的价。 5、 技
8、术支持问题：客户的问题不回答或者模糊其词，造成客户对公司埋怨和误会，XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司客户至上客户就是上帝的宗旨不和谐。 6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照看与优待。 三、销售中的问题 质量状况：质量不稳定，退、换货状况较多。如XXX客户的球阀，XXX客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺当，相处融洽;销售人员已把握了肯定的销售技巧，并增加了为客户服务的思想;业务比较娴熟，都能独当一
9、面，而且工作中的问题擅长总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺当，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。 1、 人员工作热忱不高，自主性不强。上班谈天、看电影，打嬉戏等现象时有发生。究其缘由，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。 2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种状况存在公司各个部门，公司应当有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应当仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。 3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任
10、务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实详情上的专心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清楚的标记，准时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 (一)房地产产权产籍管理进一步规范。截止=月=日，我局城镇房屋发证户，登记城镇住房万m=，完成年初方案的，与去年同比，增长了，实现微机缮 证、微机绘图达到;办理房地产抵押登记宗，抵押额亿元，抵押面积万m=;整理产籍档案资料卷，为_各界、内部业务科室供应查档服务余卷。 4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动铺张，而且客户也
11、怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时供应报表，告知库存状况以便准时预备货品和告知客户具体生产周期。 5、 销售、生产、选购等流程连接不顺，常有造成交期延误大事且推脱责任，相互指责。 6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的将来进展带来重大的损失。 四、关于公司管理的想法 我们*公司经过这两年的进展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在*州乃至*行业都小著名气。应当说，只
12、要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是特别美妙的。 管理出效益，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件简单的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应当以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有惩罚，加班的也没有嘉奖，那么打不打卡有什么区分?不如不打。又如员工工作怠慢没人批判指正，即使有人提起最终也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必定受损。 过程决定结果，详情决定成败 。 公司的目标或者一个方案之所以最终消失偏差，往往是在执行的过程中，某些详情执行的不到位所造成。老板们有许多好的想法、
13、方案，有很雄伟的方案，为什么到了最终都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注执行力的一个重要缘由，执行力从那里来?过程掌握就是一个关键!完整的过程掌握分以下四个方面： 1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，赐予工作上指导 2)例会定期的例会可以了解各部门协作状况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的方案，对自己工作的看法，而老板们
14、也不了解员工的想法，不了解员工的需要 3)定期检查方案或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行状况，是否偏离方案，要否调整，并布置下一段时期的工作任务 4)公正激励 建立一只和谐的团队，调动员工的主动性、主动性都需要有一个公正的激励机制。否则会造成员工之间产生冲突，工作之间不配合，上班没有主动性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，事实上大家内心都有一些看法。假如公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，盼望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，
15、到底失去一位员工的损失太大了。 下半年，我仍会和全部销售人员一道努力拼搏，力争如期完成下半年销量任务，为实现公司做大做强的目标而努力奋斗。 另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特别性，人事管理上简单消失越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理简单造成部门经理威信丢失，主动性丢失，最终是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则简单让员工工作无法适从，担忧工作失误;过度管理可能造成员工失去制造性，员工对自己不自信，难以培育出独当一面的人才。 以上只是个人之见，不肯定都对，但我是真心实意想着公司将来的进展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些风光，请各位老总们斟灼。 2021年销售的初步设想 销售目标： 初步设想2021年在上一年的基础上增长40%左右，其中*为1700万左右，*2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定盼望公司老板能结合实际，综合各方面条件和看法制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?由于明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。 本着xxxxxxxxxxxxxxx的用人原则，进一步提高员工的专业技术技能，5-6月份举办了04年度技术大比武活动，比武内
