1、第二章 “磨刀不误砍柴工” 融资诊断与评估内容概述融资诊断与评估技术是解决企业融资问题的起点和基础。在该部分，我们不仅吸取了融资实战成败的案例，而且借鉴了我们给企业提供融资财务顾问的常用工具和方法，在此基础上形成了融资诊断与评估技术。用系统、流程、量化的方法分析问题，一直是我们坚持的原则，融资诊断与评估技术也不例外。该部分是后面所有部分展开的基础，也是绝大多数企业忽视的部分。创新点提示1、我们创造性地提出了企业融资成功必须具备的9个基础，并把融资需求的战略判断作为融资工作开展的前提，以避免企业犯“南辕北辙”的错误；2、我们提出了“融资需求量化”的概念，具体包括外部资金需求量、期限、成本、保障措
2、施、用途、还款来源等，并提出了一整套融资诊断的步骤和方法；3、在一般财务管理教材划分的基础上，我们对中小企业资金需求进行了重新分类，提出了6种融资需求的概念。1融资诊断与评估技术概述在融资服务过程中，我们经常告诫自己的一句话就是，必须首先尽可能多地掌握了解企业的情况，然后才能给企业提出一些关于融资方面的建议。就像有经验的大夫，首先必须望、闻、问、切一样，融资不能拿一些企业的经验套在另一个企业身上。每个企业有自己不同的情况和基础，他们所在的行业、企业所处的发展阶段、地域条件以及他们具备的内外部资源条件千差万别，所以，无论是企业自己诊断还是请融资服务机构诊断与评估，他们都必须尽可能详细地掌握企业基
3、本的情况。1.1什么是融资诊断与评估融资需求诊断与评估，即在充分调查研究和对企业进行SWOT分析(优势、劣势、机会和风险)的基础上，系统分析诊断，判断资金需求的性质，评估企业融资的必要性和可行性，并根据企业目前的内外部资金来源情况和财务状况，计算出合理的融资需要量和融资成本，在此基础上形成融资诊断与评估报告。1.2为什么要进行融资需求诊断与评估我们认为，进行融资需求诊断的必要性在于：不进行诊断与评估，企业融资的合理性无法确定，就有可能犯方向性错误，就可能会带来融资风险，所谓“头疼医头，脚疼医脚”；不进行诊断与评估，不了解企业内部的资源来源和资金占用的内部结构，就无法确定合理的资金需要量和合理的
4、资金需求时间；不进行诊断与评估，不掌握企业拥有的内部和外部资源，就不可能选择和设计合适的融资工具，无法在融资的成本、风险两者之间做到平衡；不进行诊断与评估，就不可能选择合适的融资渠道，就有可能浪费企业的资源；不进行诊断与评估，就不能了解企业是否具备融资的基础，就不利于做好融资的各项准备性工作。不进行诊断与评估，就无法确定融资需求，量化融资工作的目标，以便有针对性地选择融资工具和资金渠道。1.3诊断和评估的内容融资诊断和评估需要对下列内容进行判断和评估：可能影响企业融资的发展战略；融资的必要性；融资实现的可行性；融资需求的评估与量化。1.3.1企业发展战略判断和企业总体战略规划与设计不同，我们建
5、议企业融资团队进行诊断过程中，主要了解和关注可能影响融资的有关战略问题。关注点一定要准确，以免产生“信息污染”。在企业融资诊断与评估实际操作中，并不需要每个部门和所有人都参与，好无疑问，每个部门信息和意见，都可能对融资决策产生一定地影响。1.3.2融资需求的合理性判断提出这个问题好像可笑，难道企业还会有不必要的融资吗？的确有。企业所有的融资需求都有一大堆貌似合理的理由，“就像狼吃小羊都有道理一样”。但理由是否合理和充分，必须要经过实践的检验，因为有很多融资需求被实践证明是不合理甚至是有害的。我们提出这一问题的目的，是提请企业决策者注意，并不是所有的融资需求都是合理的，有许多融资需求是可以推迟、
6、减少、甚至用替代性的办法解决。1.3.3融资具备的基础条件判断融资可能性分析在融资之前进行融资可能性分析与评估，是非常必要的，这可以最大限度地减少企业融资的盲目性。在本部分，我们提出了融资成功必须具备的9个融资基础，供企业对照参考。1.3.4融资需求评估与量化融资需求的评估与量化即在充分占有资料的基础上，运用一系列方法，对直接与融资有关的几项要素进行评估与测算，并将其作为融资的具体工作目标。这几项要素包括，外部资金需求量、融资期限、融资成本、可能的安全保障措施、资金用途、可能的还款来源等。该环节既是对有关资料分析的结果，也是后续融资工作的起点和基础。融资工具、融资渠道、融资安全保障和融资资料的
7、包装与策划等环节均是以此为基础。1.3.5融资诊断与评估报告融资诊断与评估报告是融资诊断和评估阶段的工作成果。企业融资团队在进行融资诊断和评估以后，最好提交融资诊断和评估报告，作为企业高管层进行融资决策的重要依据。1.4 融资诊断和评估需要经过的步骤 融资需求诊断和评估一般需要经历下列几个步骤：首先是内、外部调查阶段，包括书面资料收集、与有关部门和人员的访谈、现场考察、调查问卷调查等方式；其次是资料汇总分析阶段，包括对已经收集的有关资料和数据进行综合、归纳、汇总，并在此基础上形成初步诊断结论报告；再次是专家论证阶段，主要是通过组建企业内、外部专家组成的专家组，对上述结论或报告进行讨论和修正，最
8、后形成正式的融资诊断结论报告。2与融资有关的企业发展战略判断2.1企业融资进行企业发展战略判断的必要性企业是一个有机的整体，资金是企业的血液，因此，企业融资的多少、融资的期限、融资的成本和融资方式，都不可避免地影响到企业各个系统。如果我们承认企业的整体性和系统性，就必须在融资之前进行战略分析。因为企业的资金需求是基于企业发展战略的，尤其是投资战略和营销战略，所以，我们不能孤立地看待企业的资金需求，应该把它放在企业的整体角度来看待资金需求的必要性和合理性。我们见到不少中小企业没有进行战略诊断就仓促融资的案例，均是一开始没有关注企业的发展战略的合理性。2.2进行战略判断的方法 进行战略分析的常用方
9、法有很多，包括但不限于：企业战略SWOT分析。“SWOT分析”是企业优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)四个英文单词第一个字母的缩写，是企业进行战略分析的最常用的分析工具之一。因果分析。主要是根据企业可能存在的问题为起点，逐步递推。工作流程分析。利用该方法主要是针对企业可能存在问题的系统或环节进行分析。财务分析。主要是利用各种财务比率进行趋势分析、比较分析、比率分息等，以发现企业发展中可能存在的问题。系统分析。目的是把所有可能产生资金问题的环节和因素都考虑进行，以求能得到全面解决方案。2.3进行战略判断需要依据的资料在进行战
10、略判断时，企业需要收集的资料和需要通过访谈挖掘的问题主要包括：企业的历史沿革；企业的发展规划；企业所在的行业的发展状况；企业主要竞争对手在行业中的位置判断；企业在产业链中的位置；企业的主营业务和主要赢利模式；企业的优势、劣势；企业面临的风险及对策；国家的有关产业政策等；企业销售收入及收款情况；企业采购及付款情况；企业拟投资项目及论证情况；企业投资完成情况；企业资产总额及构成；企业负债总额及构成；企业团队素质及构成情况。2.4战略判断过程中应注意的问题战略判断的相关性，即在战略判断中，要关注那些与融资有关的子系统战略，以减少无谓的工作量；稳健原则，即对风险的预计要适当高估，对收益的预计要适当低估
11、；合理假设，由于大部分中小企业资料不很完善，又不可能花很多钱去收集这些资料，所以很多时候可以进行合理地假设，这是预测的常用手段之一；位置的独立性，即进行战略判断的人位置要保持一定的独立性，尽量不要带着成见、偏见，不要受企业团队太多地影响和误导；位置的高度，即战略判断者要站在行业的前沿去分析企业的行为，甚至要把企业放在一个大的环境中，“站得高才能看得远”。3融资需求的合理性判断3.1为什么融资之前要首先进行融资合理性判断我们多次提到，如果融资需求不合理，即使融到了资金，对企业也是有害的。因为外部融资可能掩盖了管理中的问题，形成“资金饥渴症”或“投资陷阱”。对中小企业来说，由于相当一部分企业股权大
12、部分都是企业团队控股，因此，不到万不得已，企业是不会从外部融资的，这可以说是保障资金安全和使用效率的内部制约因素。因为下列原因，也可能导致融资决策失误：对拟投资项目过于乐观地估计；对未来现金流的假设过于乐观；对未来的风险的估计不足；系统风险或不可抗力的影响；对有关人员提供信息的过分依赖和信任；决策过于集中。为此，我们认为，对融资的合理性进行审慎分析仍然是必要的。3.2融资合理性判断的方法有哪些由于在融资过程中企业发展战略的重要性，因此，我们在给企业提供融资服务时，总是首先避开企业的直接问题，需要融多少资金，多长时间内到位，从哪里融资？成本多高等，这都是技术性问题。我们认为，企业首先需要关注的是
13、：企业为什么要融资？不融资行不行？企业融资用途是否合理？企业资金需要量是否合理？企业对未来作了什么规划，还款来源是否合理？企业对自己在行业中的位置如何看？企业对自己的盈利模式怎么看？企业有哪些核心的资源等等。为什么这样做呢？因为即使以短期融资为目的的资金方，也十分关注企业融资的合理性，关注企业未来的发展，因为用企业资产或第三方的资产作抵押，并不是资金方的目的，处置抵押物是他们没有办法的办法。对于上述需要关注的问题，如果企业经营者或其团队对此思路比较清晰，且处之泰然，应对自如，并且有资料、数据和业绩支持，就可以目光转向融资的技术性问题。4融资需求的可能性判断4.1融资可能性判断的方法9项基础判断
14、融资可能性分析主要是判断企业是否具备融资的内部和外部基础条件。我们前面已经表达过我们的观点：企业融资成功率符合80/20定律；任何企业在经过一定地基础构建和调整后，都能具备融资的条件。根据我们的经验，企业融资成功需要具备下列9个基础条件：融资主体基础；企业资产基础；企业报表基础；融资资料基础；渠道资源基础；融资机构和团队基础；融资知识和经验基础；与融资服务机构的合作基础；企业团队品质和行为基础。在对上述9个条件进行分析以后，就可以对下列两个问题得出结论，企业近期需要做的基础性工作，对企业融资目标达成的可能性综合判断。4.1.1融资主体基础这是被大多数企业忽视的融资基础，也是在融资过程中至关重要
15、的问题。尤其是和银行打交道时，银行对贷款主体的资格有严格要求。很多中小企业的经营者名下或实际控制很多公司，这就存在着融资主体选择的问题。对已经建立了母子公司体系的中小企业来讲，也存在融资主体选择的问题，也可以在企业、企业股东或企业经营团队之间进行选择。融资主体就是融资还款责任的承担者，融资主体的选择，对企业来说影响融资的成功率和融资工具的选择。对资金方来讲，融资主体的选择决定着融资风险是否能够得到有效控制。还有一个原因，中小企业的资产和股东个人的资产很难分开，有一部分资产在企业经营者个人名下，因此，很多时候，以经营者个人作为贷款主体融资的可能性更大，手续更简便。4.1.2资产基础由于不少公司都是空壳公司，因此，一个融资主体最终能否融到资金，很大程度上取决于它实际拥有资产的数额，尤其是优良资产的数额。这些优质资产主要是指可以作为抵押物的资产。包括但不限于：可变现能力较强的存货；产权清晰的土地、厂房；信誉较好企业的应收账款；现在，大多数资金方都倾向于以土地、房产作为抵押物，以存货、应收账款融资则受很多条件的限制。对某些行业如流通
